Les pièges à éviter lorsqu’on transforme sa technologie en entreprise SaaS

Vous avez surmonté un problème complexe dans votre entreprise grâce à la technologie ? Probablement que vos concurrents sont confrontés aux mêmes défis que vous. Voilà un constat qui mène tout droit vers le modèle commercial SaaS (Software as a Service).

Non seulement cette solution pourrait vous faire bénéficier de nouveaux revenus récurrents, mais elle pourrait également augmenter la valeur de votre entreprise, au fil du temps.

Si vous n’êtes pas familier avec le SaaS, je vous conseille de lire ce qui suit.

Avant de vous lancer dans cette nouvelle aventure, il est important de prêter attention à ces 4 pièges qui pourraient compromettre votre réussite, lorsque vous transformerez votre technologie en SaaS :

1. Ne pas définir la stratégie de gestion des liquidités
Les entreprises non techniques sont habituées à vendre du temps et du matériel. La pression sur les mouvements de trésorerie est linéaire et prévisible. En revanche, dans un modèle d’abonnement, le but est d’atteindre le long terme. Cela signifie qu’il faut plus de temps pour récupérer le coût d’acquisition de clients sur la base des revenus récurrents. Je recommande généralement à nos clients de définir une stratégie pour tenir 12 mois sans revenu d’abonnement.

2. Ne pas réussir à bâtir une équipe
Dans la phase de startup, une équipe de 1 à 3 personnes est suffisante pour permettre à votre projet de s’adapter au marché. Cependant, dans la phase de croissance, vous aurez besoin de faire évoluer votre équipe. Je pourrais écrire un article entier sur ce sujet, mais l’essentiel est qu’en mode croissance, l’équipe de direction doit travailler sur des éléments qui évoluent, comme la trésorerie, la stratégie, l’exécution et les ressources humaines. Une solution SaaS en mode croissance va générer une tempête d’actions et de tâches. Les équipes dirigeantes qui se laissent emporter par ce chaos auront du mal à faire avancer l’entreprise.

3. Avoir une mauvaise compréhension des métriques SaaS
Le SaaS obéit à ses propres lois de la physique. Le principal apprentissage que doivent faire les chefs d’entreprise concerne les indicateurs SaaS. En prenant le temps de les comprendre, vous améliorerez votre capacité à créer un succès commercial. CAC, RRM, LTV, ratios CAC/LTV, etc. Ces acronymes doivent devenir familiers et vous devez planifier exactement la façon dont vous les mesurerez avant de passer à la phase de croissance.

4. Se perdre dans les possibilités
De nombreux projets démarrent avec des propositions beaucoup trop nombreuses. Les fondateurs visionnaires sont particulièrement susceptibles de tomber dans ce piège et nous devons souvent travailler avec eux pour préciser leur vision. Mes stratégies préférées sont la définition d’un MVP (quelle est la plus petite chose que nous pouvons construire afin d’apprendre plus rapidement) et l’identification de la métrique NorthStar (s’il y avait une seule métrique à suivre autre que le revenu, quelle serait-elle?).

Par Éric Bourget, CEO