Guide d’affaires pour vendre aux États-Unis, selon Tom Creary
François Normand|Édition de février 2021
(Photo: 123RF)
Guide d’affaires pour vendre aux États-Unis, selon Tom Creary, fondateur et membre du conseil du chapitre québécois de l’American Chamber of Commerce, et président de Westbridge One Consulting, une firme spécialisée dans le développement du commerce canado-américain.
1.
Faites vos recherches — sur l’industrie, sa structure, le marché, les joueurs, sur les clients ciblés. « Les Américains n’ont pas de patience avec des gens qui montrent qu’ils n’ont pas fait leurs devoirs », dit Tom Creary, fondateur et membre du conseil du chapitre québécois de L’American Chamber of Commerce, et président de WestbridgeOne ConsuLting, une firme spécialisée dans le développement du commerce canado-américain.
2.
Ayez un site web et du matériel de promotion avec un « Langage américain ». Évitez à tout prix des structures de phrase à la française ou des apparences de traduction littérale. Engagez un expert pour ce travail.
3.
Ciblez ! Une région ou deux (il y a 12 régions assez distinctes aux États-Unis, comme la côte Est). Le marché américain est démographiquement 40 fois plus grand que celui du Québec.
4.
Testez et validez votre proposition de valeur — votre elevatorpitch/value proposition. Vous avez deux minutes pour le faire. « Si c’est mal fait ou si ce n’est pas clair ou que ça ne répond pas au besoin du client ciblé, c’est fini. »
5.
N’essayez pas d’être ami avec votre client potentiel avant qu’il considère que ce serait bon de faire des affaires avec votre entreprise.
6.
Dotez-vous d’une adresse américaine — même virtuelle. Cela démontre votre engagement à l’égard du marché américain.
7.
Devenez membre d’une association d’affaires de votre secteur aux États-Unis afin de développer votre réseau.
8.
« Ne parlez jamais de politique, c’est un sujet sensible. » Tom Creary rappelle que la majorité des hommes blancs aux États-Unis ont voté pour Donald Trump en novembre, dont plusieurs dirigeants de PME.
