Afin d’augmenter les ventes dans un contexte de concurrence accrue, les marchés de proximité doivent séduire des gens à l’extérieur du cercle des clients convaincus. [Photo : 123RF (marchés de proximité)]
AGRI-AGRO. Les marchés de proximité sont en plein essor au Québec et offrent de belles occasions aux producteurs qui arrivent à maximiser leur potentiel.
«Les gens se tournent vers les marchés de proximité, car ils apprécient la diversité et la fraîcheur des produits qu’ils y trouvent, ainsi que les prix abordables et la convivialité du rapport avec les producteurs», soutient Colleen Thorpe, directrice des programmes éducatifs d’Équiterre. La volonté plus récente de réduire les déchets au minimum constitue un autre élément qui milite pour l’achat auprès du producteur, lequel permet d’éviter les aliments souvent suremballés des supermarchés.
La formule présente aussi des avantages pour les producteurs. La distance de livraison des produits se voit réduite (dans certains cas les consommateurs viennent même les chercher à la ferme) et la réduction du nombre d’intermédiaires diminue d’autant les coûts. Sans compter que la vente au détail est généralement plus payante que la vente en gros. Par ailleurs, vendre au consommateur permet aux producteurs d’écouler ce qu’ils produisent plutôt que de devoir adapter leurs cultures à la demande des grands distributeurs. Enfin, la clientèle des marchés de proximité aurait tendance à devenir très fidèle lorsqu’elle s’entiche d’un producteur ou d’un marchand.
Concurrence accrue
Cette démarche présente toutefois ses propres défis de commercialisation. «Le service à la clientèle est crucial dans un marché de proximité, car le producteur ou les gens qui travaillent pour lui ont un contact direct avec les clients», précise Audrey Simard, associée de Papilles développement. Cette entreprise se spécialise dans la commercialisation et la mise en marché des produits du terroir. Près de 80 % de sa clientèle est constituée de producteurs-distributeurs.
En plus d’être sympathique, la personne qui interagit avec la clientèle doit pouvoir répondre à des questions parfois pointues sur la production, la démarche et les valeurs du producteur, la culture biologique, etc. Or, le producteur n’a pas toujours le temps d’être personnellement à son kiosque. La formation de ceux et celles qui y vendent ses produits devient alors très importante, car c’est d’eux que dépend la fidélisation de la clientèle.
La croissance de l’offre de marchés de proximité, de ventes directes à la ferme, de paniers de produits biologiques, etc. entraîne aussi un autre défi. En effet, la clientèle la plus naturelle de ces formules est déjà convaincue. Afin d’augmenter les ventes dans un contexte de concurrence accrue, il faut donc séduire des gens à l’extérieur de ce cercle. «Les consommateurs ont tendance à simplement choisir l’épicerie la plus près de chez eux, souligne Mme Simard. Il faut trouver des façons de changer leurs habitudes, mais aussi des moyens de leur simplifier la vie.»
De plus en plus de producteurs permettent aux consommateurs de commander par Internet, de recevoir un panier double à certaines occasions, de remplacer des produits par d’autres dans leur panier ou d’aller cueillir leurs achats dans un marché public près de chez eux.
Selon Mme Simard, «il faut bien comprendre les attentes de sa clientèle et trouver des manières d’y répondre. C’est crucial pour la fidéliser».
