Franchiseurs du Québec: allez voir ailleurs, mais comment?

Le pavillon Québec du Conseil québécois de la franchise: «Terres de franchises» au salon de franchise expo Paris mars 2022. (Photo: courtoisie)

COURRIER DES LECTEURS. Lorsque le réseau de franchise arrive à une certaine maturité au Québec, la tentation est d’aller s’étendre ailleurs. Mais comment étendre son réseau à l’étranger sans se tromper?

Le marché naturel est bien évidement le «reste du Canada» (rest of Canada, ROC) avec ses adaptations, tant d’un point de vue légal que linguistique et donc culturel. Mais une fois cette étape franchie, il y a le vaste marché des États-Unis et celui de la France pour les bannières québécoises, comme porte d’entrée de l’Europe.

C’est pour souligner notre 16e mission Franchise Expo Paris qui se tiendra du 16 au 18 mars, que le Conseil québécois de la franchise met de l’avant les enjeux d’un développement à l’international. Nos franchiseurs du Québec se sont tous posé la question à un moment ou à un autre de prendre de l’expansion en dehors de la Province. Pourquoi? Pour démultiplier la taille de son marché, accroitre le rayonnement et créer de la valeur pour la bannière, mais aussi de développer son chiffre d’affaires au Québec grâce aux redevances.

Mais se lancer à l’international ne s’improvise pas. Alors, comment étendre son réseau à l’étranger sans se tromper? Quels sont les pièges à éviter?

1. Attention aux chants des sirènes!

Il arrive très souvent qu’une bannière soit sollicitée par un ou plusieurs investisseurs étrangers qui ont vu ou entendu parler de la franchise. Séduits par le concept, ces entrepreneurs souhaitent l’adapter à leur marché. Une telle prise de contact peut être le départ d’une belle aventure internationale, mais elle peut aussi s’arrêter rapidement et causer préjudice à la marque. Un franchiseur qui se contente d’une poignée d’unités à l’étranger ne capitalise pas sur son expertise. Un franchiseur qui se sert de l’implantation à l’international pour valoriser sa marque sur son marché local, c’est bien, mais il faut avoir les moyens de ses ambitions.

2. On n’est pas prêt!

Certaines franchises décident de se lancer trop tôt, avant d’en avoir véritablement la capacité. Attention de ne pas disperser son énergie trop vite. Un réseau qui souhaite s’implanter à l’étranger ne devrait pas le faire avant d’être arrivé à maturité. C’est-à-dire qu’il doit non seulement avoir les reins solides d’un point de vue financier, mais aussi que ses processus internes doivent être suffisamment bien rodés.

3. Choisir la mauvaise formule d’implantation

La «master» franchise n’est pas la seule solution. Il existe plusieurs stratégies de développement. Le franchiseur peut également décider de se développer en propre, c’est plus coûteux, mais plus facile à superviser. C’est aussi un moyen de tester le modèle d’affaires dans le pays avant de le franchiser. Une autre formule consiste à trouver un investisseur fiable avec qui il est facile de créer une «joint-venture». Mais il est difficile de se fixer sur une formule dès le départ. En effet, chaque pays, chaque bannière, chaque marché est un cas particulier. Il est vital de prendre le pouls du marché en s’immergeant et de se renseigner sur la législation du territoire visé. En effet, les lois et les règlements applicables en matière de franchisage vont varier d’un pays ou d’une province à l’autre. Il est donc crucial de se faire conseiller par des experts indépendants.

4. Est-ce vraiment le bon partenaire?

L’une des plus grandes difficultés pour un franchiseur est la qualification de son partenaire. Encore plus quand il est étranger. Une mauvaise qualification d’un master franchisé peut bloquer le pays pour le développement. Chaque partenaire local devra être passé au crible pour éviter les mauvaises surprises. C’est pourquoi, de nombreuses bannières optent pour, non pas un master pour le pays entier, mais des master-régionaux pour un territoire dans le pays. C’est une formule qui permet de ne pas mettre ses œufs dans le même panier et de créer une certaine émulation entre master régionaux.

5. Une stratégie de développement mal établie

Le choix des territoires à viser est déterminant. On voudra soit rester proche culturellement ou géographiquement, soit profiter de marchés très porteurs et peu concurrentiels, quitte à aller loin et à adapter le concept à un public très différent. Il faut étudier le marché et ses spécificités, être prêt à adapter son offre et surtout son positionnement si besoin. Ici, tout dépend des moyens disponibles. Qu’on ait décidé de se lancer avec un master franchisé ou non, l’ouverture d’un point de vente pilote est toujours une excellente idée. Comme aux débuts du réseau, cela permet d’éprouver le concept sur ce nouveau marché, tout en établissant l’image de la bannière auprès d’une nouvelle clientèle. Les ajustements peuvent être effectués à ce stade, avant de commencer le développement proprement dit.

6. Protéger sa marque, c’est essentiel

Lors du développement de son réseau, le franchiseur devra prendre la précaution de protéger sa marque dans les pays où il s’implante pour empêcher qu’elle soit usurpée par un tiers. Ce développement peut s’effectuer avec la marque d’origine ou au moyen d’une marque adaptée aux particularités locales. La marque de commerce, qu’elle soit en physique ou en digital, c’est l’équité que bâtit le partenaire (Master ou franchisé), mais elle ne lui appartient pas. Il faut donc s’assurer que la marque soit disponible dans le pays et acceptable par le marché visé.

Franchiseurs d’ici ou d’ailleurs, le Conseil québécois de la franchise et son vaste réseau de partenaires membres, sont tout à fait à même d’accompagner la franchise qui souhaite se développer à l’international.

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