«On avait d’abord pensé à la côte est, mais on a finalement conclu que les États de la rust belt étaient un meilleur marché pour nous», explique Jonathan Léveillé, PDG de la PME de Blainville, sur la rive nord de Montréal. (Photo: courtoisie)
Les États de la «rust belt», le cœur industriel historique des États-Unis, sont souvent sous le radar de plusieurs entreprises du Québec. Pourtant, cette région regorge d’occasions d’affaires, car les besoins de modernisation y sont immenses. C’est pourquoi la société de logiciels Openmind Technologies a décidé de cibler l’Indiana, l’Ohio et la Pennsylvanie pour s’attaquer au marché américain.
«On avait d’abord pensé à la côte est, mais on a finalement conclu que les États de la rust belt étaient un meilleur marché pour nous», explique Jonathan Léveillé, PDG de la PME de Blainville, sur la rive nord de Montréal, qui offre des solutions technologiques pour aider les entreprises manufacturières et de la distribution à être plus efficaces.
La PME, dont les revenus s’élèvent à plus de cinq millions de dollars (M$), a aussi ouvert récemment un bureau à Pittsburgh, le centre économique de la Pennsylvanie, et ex-capitale mondiale de l’acier, pour offrir ses solutions technologiques dans les trois États ciblés.
La prochaine étape sera d’embaucher une personne, aux États-Unis, qui sera responsable des ventes. Elle devra donc solliciter des clients potentiels, à commencer par les fabricants de métal, un secteur qui peut faire beaucoup de gains d’efficacité.
Comme au Québec, Openmind Technologies proposera deux choses à ses clients américains: une offre pour moderniser leurs applications et réécrire leurs logiciels, ainsi qu’une offre d’innovation technologique afin de développer de nouveaux produits.
Ce que nous appelons la rust belt est une région s’étalant — sur un axe horizontal — de l’État de New York jusqu’au Midwest. Cette région était autrefois dominée par l’industrie du charbon, la production d’acier et l’industrie manufacturière.
La rust belt renaît de ses cendres
On y retrouve des États comme le Wisconsin, le Missouri, l’Illinois, l’Indiana, le Michigan, l’Ohio, la Pennsylvanie, ainsi que les régions du nord et de l’ouest de l’État de New York.
Les Américains ont surnommé cette région rust belt à la fin des années 1970. À l’époque, à la suite d’un long déclin économique, ces États comptaient de nombreuses usines abandonnées, dont plusieurs étaient recouvertes de rouille en raison de leur exposition aux éléments.
Or, aujourd’hui, plusieurs villes de cette région ceinturant les Grands Lacs, du côté américain, connaissent une renaissance économique.
Les semi-conducteurs — ces composants stratégiques qu’on retrouve dans plusieurs biens comme les automobiles, les ordinateurs et les téléphones cellulaires — figurent parmi les secteurs dynamiques.
C’est sans parler des entreprises manufacturières qui sont en train de se moderniser et de faire leur transition numérique.
Cette région des États-Unis offre aussi un environnement d’affaires compétitif, selon diverses analyses.
En 2023, plusieurs États de la rust belt figuraient parmi les 50 États les plus attractifs pour les entreprises, selon un classement de la chaîne d’affaires CNCB (America’s Top States for Business 2023).
L’Ohio, l’Indiana et la Pennsylvanie y figuraient respectivement au 12e, au 13e et au 15e rang.
Une étude de marché très ciblée
Openmind Technologies a minutieusement sélectionné ces trois États de la rust belt pour faire ses premiers pas aux États-Unis.
«Depuis un an et demi, on a fait des études de marché pour identifier les États les plus prometteurs», souligne Jonathan Léveillé, en précisant que sa PME s’est appuyée sur plusieurs critères.
Par exemple, les besoins en modernisation des entreprises ont été un facteur déterminant, ce qui a permis d’identifier les fabricants de métal comme des clients naturels pour Openmind Technologies.
La PME a aussi élaboré un indice global de potentiel de marché (de 0 à 5) qui regroupait trois critères: le nombre de fabricants de métal par État, la tendance à la hausse du chiffre d’affaires, et le salaire moyen d’un programmeur informatique.
Ainsi, sur cinq les États analysés dans la rust belt, les fabricants de l’Indiana ont terminé au premier rang, suivis par ceux de l’Ohio et de la Pennsylvanie. Le Michigan et de l’Illinois étaient les deux autres juridictions considérées à l’origine.
Openmind Technologies cible aussi les entreprises qui sont généralement situées dans les centres urbains.
Ainsi, en Indiana, la PME desservira des clients à Indianapolis, alors que ce sera à Cincinnati, à Cleveland et à Columbus en Ohio. Dans le cas de la Pennsylvanie, Pittsburgh est un pôle incontournable.
Pour croître dans ces trois États, la PME québécoise misera sur de la croissance interne, même s’il y a de la concurrence, surtout en Ohio, où il y a une plus grande rivalité entre les firmes informatiques, selon l’étude de marché.
Openmind Technologies n’exclut pas non plus de faire une acquisition. «On en fera une si on a la capacité et si le faire est stratégique pour nous», confie Jonathan Léveillé.
Outre le risque de concurrence, l’entrepreneur ne cache pas que l’embauche d’un vendeur ou d’une vendeuse aux États-Unis est une étape cruciale.
«Est-ce que ce sera la bonne personne?», s’interroge-t-il à voix haute.
Si ce n’est pas le cas, il admet que cela pourrait ralentir la commercialisation des solutions technologiques de la PME dans les trois États de la rust belt.
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