Richard Philippe, fondateur de GRP (Photo: courtoisie)
MOIS DE LA PME. D’entrepreneur à consultant, puis à nouveau entrepreneur, l’inventeur lavallois Richard Philippe a tenté de partir à la conquête du marché américain dans le domaine de l’approvisionnement du matériel hospitalier. Malgré tous ses efforts de représentation « directe », l’adhésion à sa solution n’est jamais venue.
Le défi de l’entrepreneur
Lorsque Richard Philippe a vendu sa première entreprise, Logi-D, en 2014, ce n’était pas l’issue qu’il avait espérée. À l’époque, son ambition était d’offrir directement aux hôpitaux américains sa solution de double casier intelligent breveté, intégrant la technologie de radio-identification RFID (radio frequency identification).
« Une unité de soins de base contient environ 300 codes de produit — gants, masques, etc., explique-t-il. Ma solution visait à aider les unités à se réapprovisionner à temps pour ne jamais manquer de matériel. » Ne rencontrant pas le succès espéré, Richard Philippe a vendu sa solution à la firme montréalaise Tecsys, qui l’a intégrée à son catalogue.
En fondant GRP il y a un an et demi, l’entrepreneur s’est lancé dans une nouvelle aventure entrepreneuriale en développant une autre solution technologique s’attaquant au même défi d’approvisionnement. Or, cette fois, l’entrepreneur lavallois a choisi d’adopter une stratégie d’affaires différente.
La solution de l’entreprise
L’entrepreneur lavallois explique avoir pris son inspiration lors d’un mandat de consultation stratégique effectué auprès d’une multinationale française d’édition de logiciel, qui voulait elle-même entrer dans le système hospitalier. « L’entreprise m’avait demandé de lui élaborer une stratégie pour vendre ses logiciels en Amérique du Nord, sans avoir à déployer d’effectifs sur le territoire. Mon rapport concluait que la meilleure stratégie pour développer de nouveaux marchés était de prendre des partenaires de distribution. » L’idée a fait son chemin… dans la tête de Richard Philippe, car l’entrepreneur a décidé d’appliquer la stratégie pour lui-même.
Dans la dernière année et demie, il a ainsi développé la « suite de solution » Avatek eBin, une technologie brevetée qui automatise le mode de gestion Kanban, « de plus en plus utilisé » pour gérer les stocks de matériel dans les unités de soins. « Notre entente contractuelle accorde à nos vendeurs-
distributeurs-intégrateurs une exclusivité de 90 jours sur un projet précis. Tous les 90 jours, nous vérifions si le projet a avancé dans le processus commercial avant de renouveler l’entente. » Dans le domaine de la santé, le processus de vente est en moyenne 18 mois, précise-t-il.
Une réponse « plus forte qu’anticipée »
Lors de l’entrevue, l’entrepreneur posait tout juste sa valise, de retour du congrès de l’Association for Health Care Resource & Materials Management, où il a officiellement lancé sa solution reposant sur la technologie RFID. « La réponse a été plus forte qu’anticipée, s’enthousiasme-t-il. Je suis un peu sur l’adrénaline. » Pour le moment, GRP a une entente formelle de représentation avec un premier vendeur, soit l’entreprise américaine BlueBin, qui vend la mise en place de système de gestion Kanban, qui a ses accès dans plus de 250 hôpitaux aux États-Unis. La jeune pousse lavalloise a aussi deux ententes de principe avec des distributeurs- vendeurs-intégrateurs, incluant une entreprise israélienne qui a ses entrées dans les marchés canadien, américain et européen.
Finalement, Richard Philippe a eu l’occasion de discuter de sa solution avec Cardinal Health — « le plus gros distributeur revendeur de fournitures médicales au monde » — ainsi qu’avec deux de ses compétiteurs. L’entrepreneur y voit une convergence d’intérêts entre les deux parties : l’entreprise internationale offre des services de gestion du matériel dans les hôpitaux, alors que la solution Avatek eBin, elle, facilite cette gestion, en déclenchant des alertes d’approvisionnement sur les unités. « Quand nous aurons nos premières ventes aux États-Unis, je veux aller du côté de la France, où j’ai établi des relations d’affaires lors de mon premier projet entrepreneurial. » De grandes ambitions, donc, pour un projet tout juste lancé.
