Innovair et Stelpro, à la fois concurrents… et partenaires

MOIS DE LA PME. Par le partenariat annoncé le 8 mai dernier, les fabricants d’équipements de chauffage et de climatisation Innovair Solutions (basée à L’Islet) et Stelpro (basée à Saint-Bruno-de-Montarville) ont momentanément mis sur pause leur compétition « saine », mais « féroce » pour pondre un plan stratégique commun, visant la pérennité de leurs entreprises et la conquête du marché américain.

Entre les familles Chabot (Stelpro) et Beaulieu (Innovair Solutions), il y a toujours eu une sorte d’entente tacite : si l’une songeait même à vendre son entreprise, elle devait d’abord en informer l’autre. Les deux familles, semble-t-il, ont toujours eu la crainte de voir leur entreprise tomber entre des mains étrangères. Elles ont donc toujours gardé le dialogue ouvert sur la possibilité d’un rachat ou d’une fusion entre les deux entreprises. « L’année dernière, nous avons senti que le fruit était mûr pour entamer une discussion. Les deux comités de direction ont alors convenu qu’ensemble, nous allions réaliser de plus belles choses que si nous restions chacun de notre côté, en essayant de nous nuire comme compétiteurs. »

Toutefois, les deux fabricants de solutions de chauffage et de climatisation n’ont pas choisi le chemin d’une fusion ou d’une acquisition « traditionnelle ». « Pour nous, ça aurait eu des effets cataclysmiques, réagit Louis Beaulieu, PDG d’Innovair Solutions. Quand tu fais une fusion, tu “scrappes” un organigramme au grand complet. Nous sommes deux entreprises qui réussissent bien. C’est difficile d’attirer du talent. C’est difficile de garder son monde. C’est un marché ultraconcurrentiel. Plutôt que de fusionner, nous avons décidé de regarder les forces de chacune des entreprises et de déployer un plan stratégique commun. »

« Sur le terrain, nous continuons business as usual », confirme Pierre Huard, PDG de Stelpro, en affirmant que les deux entreprises continueront de se faire une « saine » compétition au Québec et au Canada, en maintenant deux équipes de ventes distinctes. À la manière de « Coke et Pepsi », comme l’illustre Louis Beaulieu, elles continueront de promouvoir chacune ses produits à travers ses réseaux de distribution respectifs.

Investir dans la transition énergétique

Certes, les deux entreprises chercheront à faire des économies d’échelle, en réduisant leurs coûts d’approvisionnement et en améliorant son efficacité manufacturière, mais, ultimement, le grand objectif en est un de pérennité. « Le marché est en changement drastique et nous devons bien nous positionner », annonce Pierre Huard. « Nous faisons face à des entreprises gigantesques qui ont un chiffre d’affaires de plusieurs milliards de dollars, renchérit Louis Beaulieu. La transition énergétique va nécessiter des investissements importants en recherche et développement. »

C’est ici que les deux leaders québécois pourront allier leurs forces respectives : Innovair Solutions, avec une expertise dans la thermopompe, et Stelpro, avec une spécialité dans les systèmes intelligents de contrôle de température. Mais pas seulement. Le PDG d’Innovair Solutions entrevoit déjà toute une gamme de produits novateurs : une thermopompe conçue pour le climat québécois, des technologies de plancher chauffant, d’infrarouge pour le balcon, de soufflerie de salle de bain, etc. « Notre ambition est de développer un écosystème qui va se parler, pour répondre aux besoins des énergéticiens comme Hydro-Québec. »

Sans plus attendre, les « concurrents partenaires » ont déjà créé des comités de direction sectoriels pour aligner leurs pratiques manufacturières et mettre en commun leur « road map » de développement de produits. « Développer un produit, dans notre industrie, ça prend de 18 à 24 mois. Si on peut s’épargner un ou deux développements de produit, on peut aller plus rapidement au marché. »

Percer le marché américain

Accélérer le développement de produit pourrait grandement aider dans la conquête du marché américain. « Au Canada, notre gamme de produits est somme toute mature, explique Louis Beaulieu. Toutefois, aux États-Unis, nous devons développer de nouveaux produits pour vraiment être équivalents aux grands manufacturiers américains. Nous avons encore du travail là-dessus. »

De son propre aveu, le PDG d’Innovair cherche toujours la clé qui lui ouvrira toutes grandes les portes du marché américain. « Nous sommes présents aux États-Unis depuis 30 ans, et Stelpro, depuis 20 ans. Toutefois, nos parts de marché ne sont pas tout à fait où on aimerait qu’elles soient. » Aux États-Unis, il a été décidé que les vendeurs d’Innovair Solutions et de Stelpro feront front commun pour présenter un même portefeuille de produits. « Ensemble, nous avons une masse critique qui nous permet d’aller chercher de l’attention et de l’attraction. » L’ambition : passer de « fleuron québécois et canadien » à « leader nord-américain » pleinement assumé.