Convaincre des partenaires financiers: le parcours du combattant

(Photo: Matthew Henry pour Unsplash)

SE LANCER EN AFFAIRES. Pour accélérer leur développement, de nombreux entrepreneurs recherchent des capitaux externes, que ce soit sous forme d’investissement de fonds de capital de risque ou de financement d’organismes publics ou privés. Une quête où l’on compte cependant bien plus d’appelés que d’élus.

L’erreur la plus commune des entrepreneurs novices en la matière est d’approcher tous les financeurs de la même façon, estime Sylvain Carle, associé directeur du fonds Objectif 13. Car chaque investisseur a ses secteurs ou ses phases de développement de prédilection. « Sur 1 000 entrepreneurs qui cherchent du financement, il n’y en a peut-être que 50 qui entrent dans mes critères. Et finalement, je n’investirais que dans deux ou trois », illustre cet ancien investisseur au sein du fonds de capital-risque montréalais Real Ventures.

Pour Objectif 13, il sélectionne par exemple seulement des projets innovants et technologiques qui vont aider à décarboner la société et qui auront un impact environnemental positif. S’il voit passer un très beau projet, mais que celui-ci ne correspond pas à ces critères, il passera son tour. « J’aime beaucoup les étapes de préamorçage, ajoute-t-il. Je cherche également à avoir au moins une personne qui a une expertise pointue du domaine dans lequel l’entreprise opère, et une équipe qui va avoir la capacité de concevoir elle-même sa technologie ».

Et quand bien même un projet cocherait toutes ces cases, il ne serait pas assuré d’obtenir les capitaux demandés. Tout dépend en effet des autres opportunités offertes au même moment aux investisseurs. « Les jeunes entreprises sont en concurrence pour les mêmes dollars », confirme Sylvain Carle.

Des sources multiples

Heyday, qui commercialise un robot conversationnel de sa conception, a mené deux rondes de financement depuis sa création en 2017. Une première, en 2019, a permis de récolter près de 2 millions de dollars (M$) auprès du fonds d’investissement Innovobot, de Desjardins Capital et d’un groupe d’anges investisseurs. La deuxième, en 2021, s’est soldée par 6,5 M$ des mêmes investisseurs et d’Investissement Québec.

Le président et cofondateur de l’entreprise montréalaise, Steve Desjarlais, se rappelle que les investisseurs se sont surtout intéressés à son équipe. « Contrairement à une idée, une équipe ne change pas dans le temps, rappelle-t-il. Au début, c’est même quasiment tout ce que tu as. » Une fois la machine en marche, « les revenus prennent de plus en plus d’importance en tant que critère de décision » des investisseurs, constate-t-il.

L’entrepreneur précise que, comme « personne ne veut être le premier à mettre de l’argent dans une entreprise », Heyday a commencé par obtenir un prêt de la Banque de développement du Canada (BDC). Cette société de la Couronne accompagne en effet les entrepreneurs en préamorçage, phase où le risque est le plus élevé. Leur implication a le don de rassurer les investisseurs suivants.

Investissement monétaire… ou pas

Au moment de démarrer une entreprise, « il est important de bien comprendre les différentes sources de financement possible », confirme Liette Lamonde, directrice générale de la Fondation Montréal inc. et PDG de Bonjour Startup Montréal.

Attention toutefois : l’argent ne fait pas tout. « Il faut aussi choisir des investisseurs stratégiques », affirme Luis Cisneros, professeur titulaire au Département d’entrepreneuriat et d’innovation à HEC Montréal. « Si tu acceptes de l’argent de n’importe qui, tu mets un pied dans ta tombe, croit lui aussi Steve Desjarlais. Chez Heyday, on a choisi Innovobot parce que l’équipe avait déjà vécu ce qu’on allait potentiellement vivre au cours de nos 10 prochaines années. On savait donc que leur aide serait inestimable. »

L’accompagnement et l’expertise des investisseurs sont effectivement des aspects souvent négligés par les entrepreneurs. Et pourtant. « Plus on intervient tôt, plus la partie non monétaire d’un investissement est importante », fait valoir Sylvain Carle. C’est pourquoi « il faut toujours être prêt à faire son pitch d’ascenseur, recommande Isabèle Chevalier, ex-PDG de Bio-K+ International et actuelle dragonne à Radio-Canada. Le futur entrepreneur ne sait jamais quand il va rencontrer la personne qui va le soutenir dans son projet. »

Sylvain Carle y va d’un dernier constat : « Les entrepreneurs investissent tout leur temps et leur énergie dans le produit qu’ils vendent à leurs clients. Ce qu’ils oublient, c’est l’autre produit qu’ils vendent à leurs investisseurs : leur entreprise. » Autrement dit, son mode d’organisation, son recrutement, sa culture… Bref, les fondations pour pérenniser son idée de départ.