L’un des effets tangibles de l’essor de la classe moyenne chinoise se traduit par l’utilisation massive des téléphones intelligents. Considérant la taille estimée de la population en 2013 – 1, 3 milliard de personnes, selon la Banque Mondiale - l’entretien et la construction des infrastructures requises pour les réseaux de télécommunications représentant une mine insondable d’occasion d’affaires. Il s’agit toutefois d’un secteur fort règlementé, qui illustre à la fois la valeur d’une stratégie commerciale à long terme et l’importance de se prémunir contre des attaques à la propriété intellectuelle.
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« La Chine est le premier marché mondial de téléphones intelligents, avec un taux de pénétration supérieur à 55 %, signale une note d’information préparée par le ministère de l’Économie, de l’Innovation, et des Exportations du Québec (MÉIE). L’ouverture accrue du secteur [des télécommunications], notamment par l’intermédiaire de la zone de libre-échange de Shanghai […] représente des débouchés importants, en volume, et en [argent]. »
Un instinct fructueux
Cela fait déjà vingt ans qu’Exfo, une entreprise de Québec spécialisée dans le déploiement, l’entretien et l’assurance des réseaux de télécommunications s’est installée en Chine. « On sentait le potentiel, confie Germain Lamonde, le fondateur et président-directeur général. Il y avait très peu d’infrastructures [à l’époque], se souvient-il. Depuis, ils ont beaucoup progressé. Même que dans certains cas, certains aspects de leurs réseaux rivalisent avec les nôtres [Nord-américains]. »
Exfo aussi, a substantiellement progressé dans le marché chinois. Ils y détiennent même une usine et six bureaux de vente, dans six villes différentes. « C’est [la Chine] 10 % de nos revenus et environ 15 % de nos effectifs, soit à peu près 200 employés », souligne M. Lamonde. Leurs relations d’affaires se sont progressivement développées avec tous les grands joueurs nationaux : China Telecom, China Mobile, ZTE, ou Huawei.
« Tout a commencé à très petite échelle, poursuit-il, c’était très exploratoire au départ. Nous avons même eu des discussions sur un possible retrait de ce marché, lors de la crise qui a frappé notre secteur au début des années 2000, avec Nortel et tout… Ce fut une période difficile, mais on a fait le choix stratégique d’y rester, en se disant que si on peut réussir là-bas, on peut réussir partout. C’est un marché extrêmement compétitif. »
Pour une entreprise œuvrant dans un secteur aussi pointu, aussi tributaire des innovations de pointe, le défi de la protection de la propriété intellectuelle est aigu. « On a déjà vu de nos produits copiés intégralement, se rappelle M. Lamonde. C’est enrageant! »
À la suite de quoi ils sont devenus plus craintifs. Dans leur usine chinoise, « la recette n’est pas là au complet, et on s’assure que nos produits sont difficiles à copier. S’ils le sont, nous avons déjà innové. Comme Apple, nous devons toujours nous renouveler. De 40 à 50 % de nos revenus proviennent de produits qui n’existaient pas il y a deux ans. »
Bien sûr, la croissance économique de ce pays est synonyme de croissance pour Exfo. N’empêche que de plus en plus, Germain Lamonde perçoit un changement d’attitude chez la population. « J’ai l’impression qu’ils sont [les Chinois] en train de prendre leur revanche. C’est un peuple fier, et l’Histoire ne leur a pas toujours donné raison. Il y a 20 ans, ils nous déroulaient le “tapis rouge”. Maintenant, c’est plutôt le contraire. »
Une observation partagée par une étude de la firme McKinsey&Company. « Graduellement, le courant de pensée voulant que les entreprises étrangères aient moins de choses à leur apprendre gagne du terrain. Pour y réussir, une entreprise étrangère a avantage à créer un partenariat solide, à long terme, avec une entreprise locale. »
Conseils aux entrepreneurs intéressés par la Chine
« N’y allez pas en pensant générer des bénéfices à court terme. Pour percer ce marché, il faut une stratégie à long terme élaborée très sérieusement avec une analyse du marché très pointue. Il faudra transformer votre entreprise, mais c’est bénéfique. Il faut y mettre les pieds, dans 30 ans, le gros de la croissance mondiale va émaner de l’Asie, surtout de la Chine et de l’Inde. » - Germain Lamonde, président-directeur général et fondateur d’Exfo.
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