Quand vous n’avez aucune réticence sur la propriété, et que vous êtes très sûr que vous n’allez pas la vendre avant plusieurs années, s’il y a un très grand nombre d’offres, c’est une situation de 5% à 15% de plus que la valeur marchande peut se justifier. (Photo: 123RF)
EXPERT INVITÉ. Apprendre que l’on est dans une situation d’offres multiples peut être décourageant. Mais ce n’est pas dramatique, particulièrement si vous avez révisé en avance toutes les stratégies possibles.
«Les situations d’offres multiples ont enregistré des niveaux records entre juin 2020 et mai 2022 au Québec. Elles ont atteint leur pinacle entre le printemps 2021 et 2022: le montant au-dessus du prix demandé dépassait alors 10% du prix demandé pour environ 45% des cas dans les marchés les plus en surchauffe», rappelle Charles Brant, directeur du service de l’analyse du marché de l’Association professionnelle des courtiers immobiliers.
Charles Brant précise que «bien que la situation soit bien différente aujourd’hui, suite à la forte hausse des taux hypothécaires, les cas d’offres multiples sont encore présents, notamment pour les propriétés clés en main et mises en marché au juste prix, encore peu nombreuses sur le marché. Au mois de mars 2023, une transaction sur dix s’est conclue à la suite d’un processus de surenchère au Québec».
1) Obtenir une autorisation préhypothécaire
Une lettre de préautorisation rassurera le vendeur sur votre capacité financière à acheter. Vous perdez votre temps si vous n’en avez pas une.
2) Budget
La lettre de préautorisation permet de déterminer votre budget pour cet achat. Si vous voulez être capable de surenchérir, ciblez des propriétés avec un prix légèrement en dessous de votre limite. Soyez discipliné quant au prix. Vous allez entendre parler de cas extrêmes (100 000$ de plus que le prix demandé). Mais dans la plupart des cas c’est plutôt de 10 000$ à 30 000$ de plus que le prix demandé. Cette lettre vous permet de vous protéger contre une hausse de taux, car on vous offre un taux qui est valide pour 120 jours.
3) Mise de fonds élevée
Incluez dans votre offre la mise de fonds maximale que vous pouvez mettre. Le vendeur va être tenté de mettre de côté un acheteur qui n’est capable que de mettre que le minimum requit. Après que votre offre soit acceptée et que votre financement soit bouclé, vous pourrez réduire le montant de votre mise de fonds.
4) Être flexible quant aux conditions
Le vendeur va bien sûr être attiré par les offres avec les prix les plus élevés. Mais il va aussi tenir compte des conditions de l’offre. Si possible, inclure peu de conditions. Particulièrement pour un propriétaire occupant, la date d’occupation et la date de vente sont souvent très importantes. Respectez-les.
Il y a aussi l’option de ne pas exiger une inspection. C’est une décision risquée, mais qui peut augmenter significativement la probabilité de gagner. Une possibilité est d’exiger une inspection, mais de renoncer à demander une baisse de prix par la suite. Il est crucial d’en discuter avec votre courtier immobilier avant de prendre une décision.
Il est possible d’éviter une condition de financement en achetant comptant. Pour ce, vous obtenez un prêt privé pour une courte période.
5) Agir vite
Les propriétés intéressantes se vendent rapidement. Les visites ont souvent lieu dans la fin de semaine suivant la publication de la fiche descriptive sur Centris. Visitez et faire une offre rapidement réduit la possibilité d’autres offres.
6) Lettre de présentation
Les vendeurs sont attachés émotionnellement à leur propriété. Ils sont curieux de connaître les futures personnes qui y vivront chez eux. Rédigez une lettre expliquant pourquoi vous aimez autant cette propriété. Ajoutez une photo ou une vidéo de votre famille.
7) Même si vous n’êtes pas choisi, tout n’est pas perdu
Il n’est pas rare de voir une offre acceptée perdre la course à mi-parcours: problème de financement, problème d’inspection ou, encore, plus grande mise de fonds exigée par l’institution financière due au prix élevé. Demandez à votre courtier de tenter que votre offre soit retenue en deuxième rang si elle est intéressante pour le vendeur. Lors de la période d’attente, vous ne pourrez pas faire une offre d’achat sur un autre immeuble.
8) Évitez les offres multiples
Une propriété qui nécessite beaucoup de rénovations, ou qui est située dans un secteur moins recherché, est moins sujette à des offres multiples. Si vous êtes doué pour les rénovations ou que vous êtes ouverts à investir, c’est peut-être une bonne stratégie pour vous.
9) Si c’est votre propriété de rêve, mettez-y la gomme
Vous allez visiter plusieurs demeures intéressantes, mais qui ont un ou deux désavantages. Quand vous n’avez aucune réticence sur la propriété, et que vous êtes très sûr que vous n’allez pas la vendre avant plusieurs années, s’il y a un très grand nombre d’offres, c’est une situation de 5% à 15% de plus que la valeur marchande peut se justifier.
C’est aussi le temps de vous distinguer:
● Si vous songez à ne pas exiger une inspection, faites-vous accompagner par un inspecteur ou un entrepreneur lors de la visite ;
● Mettez dans l’offre d’achat un acompte non remboursable, par le biais d’une «convention d’arrhes» ;
● Obtenez un prêt privé pour ne pas inclure une condition de financement.
10) Être représenté par un courtier immobilier compétent
Le courtier immobilier devrait vous aider pour la décision du prix à offrir. Le courtier a accès à des statistiques sur les ventes en surenchères. Il a vécu plusieurs offres multiples et il est plus détaché émotivement que vous. Ce courtier établira une excellente relation avec le courtier du vendeur et tentera d’obtenir des informations utiles, par exemple, ce qui est important pour le vendeur: prix, délais, etc.
Quelques conseils
● C’est une décision émotive, mais gardez la tête froide ;
● Éduquez-vous continuellement ;
● Ayez un état d’esprit positif ;
● Soyez inflexible sur vos critères de recherche essentiels ;
● Visualisez le potentiel d’une propriété ;
● Soyez persévérant.
Je vous invite à consulter mes articles précédents.
