(Photo: 123RF)
BLOGUE INVITÉ. Oui, vous avez bien lu, pour vendre, il faut tout faire sauf vendre. Pour vendre, il faut offrir une solution, il faut faire rêver, il faut mettre en contexte, faire vivre un moment. La dernière chose qu’un consommateur veut est de sentir la pression du vendeur qui ne pense qu’à lui, sans aucune considération envers son réel besoin.
C’est ce que j’ai répondu à un des courtiers les plus performants d’une entreprise, lorsqu’il m’a demandé si j’avais un conseil, un seul, à donner à une personne qui veut finaliser une vente.
J’étais invité par une grande compagnie d’assurance à me rendre à Vienne en Autriche pour donner une conférence lors d’un congrès, pendant lequel une centaine de leurs meilleurs courtiers vivaient une semaine de découvertes, de réseautage et de formation.
Et c’est sans hésitation que j’ai répondu à ce membre de l’assistance que selon moi, le meilleur moyen de vendre un service ou un objet était de ne pas en parler lors du processus de cette dite vente !
J’aime Tupperware, car ils ne me vendent pas des contenants, ils me promettent un garde-manger mieux organisé ainsi qu’une meilleure conservation des aliments. J’aime Nike, car en portant leurs chaussures, je crois pouvoir courir plus vite et sauter plus haut. J’aime Tesla, car c’est la voiture de l’espoir, du futur, c’est l’histoire d’un surdoué qui ose, qui fonce et qui atteint ses objectifs.
Pour réussir une vente, il faut inviter le client à rêver, à solutionner, à s’inspirer. Un bon vendeur parle très peu de son produit, il est plutôt un enquêteur qui cherche à trouver le meilleur produit, donc la meilleure solution, afin de répondre au besoin précis du client qui est devant lui.
En répondant, je voyais que plusieurs se demandaient bien comment ils allaient pouvoir vendre une assurance ou une autre sans en parler le moindrement. Bien entendu, il est important de présenter les produits ou services que nous avons à vendre. Plutôt que de dire que l’assurance est plus complète que celle du compétiteur ou moins chère que celle que vous avez actuellement, je miserais beaucoup plus sur la tranquillité d’esprit qu’une bonne protection offre.
On va se le dire, devoir payer pour une assurance est aussi agréable que de devoir payer une contravention. Cependant, cette décision ne doit pas être prise à la légère. Personne ne souhaite laisser sa famille dans le pétrin après un accident tragique. Personne ne veut devoir se débarrasser de sa maison à la suite d’un feu qui a causé beaucoup plus de dommages que la protection ne couvre.
Que l’on vende des kayaks, de l’assurance vie, ou de la vodka, rien ne sert de forcer la vente. En étant à l’écoute du réel besoin de votre client, il se peut que la vente ne se fasse pas. Cependant, je peux vous garantir que le service et l’intégrité que vous avez offerts à votre client sont bien souvent beaucoup plus importants que la vente du jour.
Une personne satisfaite du service qu’elle a reçu, même si au final il n’y a eu aucune vente, deviendra pour vous un ambassadeur hors pair qui n’hésitera jamais à vous recommander à son entourage, ce qui vous permettra très certainement de faire plusieurs ventes !
