Comment bien réseauter en période de pandémie?

BLOGUE. COVID-19 oblige, il nous faut maintenant nous tenir à deux mètres de distance les uns les autres, porter un masque lorsqu’on s’adresse à quelqu’un, ou encore nouer de nouveaux liens professionnels de manière 100% virtuelle, ou presque. C’est à se demander si le bon vieux réseautage est maintenant mort et enterré.

Noah Askin, professeur de comportement organisationnel à l’école de commerce Insead, ne le croit pas. Pas du tout. À ses yeux, le réseautage est même plus vital que jamais, en ces temps turbulents où personne ne peut dire ce que sera demain sur le plan professionnel. La clé, c’est de s’y prendre autrement, à présent…

M. Askin a récemment participé à un webinaire de l’Insead, intitulé «Networking in our new reality». Il y a présenté quelques trucs pratiques pour bien réseauter aujourd’hui ainsi que des écueils à éviter à tout prix, des écueils dans lesquels nous tombons trop aisément. Commençons par ces derniers:

> Patauger dans l’eau de son bain

Une erreur fréquente consiste à se contenter du réseau dont nous disposons déjà, et de ne l’agrandir qu’avec des personnes aux profils semblables. On croit que cela nous est suffisant.

Le hic avec une telle approche, c’est qu’il n’est pas efficace de n’avoir que des liens forts avec les membres de notre réseau. Pourquoi? Parce qu’un réseau homogène est globalement pauvre en informations neuves : on apporte rarement du neuf aux autres (ex.: d’autres contacts les ont informés avant nous de ce qu’on voulait partager avec eux; etc.) et inversement les autres nous apportent rarement du neuf. Et donc, parce qu’un réseau homogène n’affiche pas un dynamisme optimal.

«Un tel type de réseau est considéré comme «fermé», a expliqué M. Askin. Pour l’échange d’informations, on peut le voir comme quelqu’un qui tremperait dans un bain et qui, assoiffé, serait contraint de boire l’eau du bain, faute d’autre source : quelqu’un dans cette situation recycle les mêmes informations, encore et encore. Ce n’est pas sain, ni pertinent. L’efficacité est donc nulle.»

> Agir en calculateur

«Trop de gens participent à un événement – réel ou virtuel – en se disant qu’il leur faut en ramener une demi-douzaine de nouveaux contacts d’affaires, a dit en substance M. Askin. Sans quoi, ils auront raté leur coup. Résultat? Ils abordent les gens en se disant «Tiens, tiens… Je vais réseauter avec cette personne, lui montrer combien il peut lui être utile que je sois l’un de ses nouveaux contacts». Ce faisant, le premier contact n’est pas sincère, ni authentique, il est intéressé, il est calculé. Ça se sent. Et ça ne mène à rien, en général : le lien ainsi noué demeurera flottant, faute de confiance.»

Bon. Maintenant qu’on a saisi nos erreurs les plus fréquentes, que convient-il de faire pour bien réseauter, de nos jours?

> Patauger dans l’eau du lac

L’idée, c’est d’agrandir notre réseau de contacts en veillant à le diversifier. Pourquoi? Tout bonnement parce que c’est en nouant des liens avec des personnes différentes de nous que nous aurons accès à des informations vraiment nouvelles, venues du champ gauche. Ce qui est primordial pour progresser dans son métier et sa carrière.

Imaginez la scène… Un nouveau contact vous informe que l’un de ses clients, un acteur important également dans votre domaine d’expertise, a pour projet de lancer un nouveau produit, quelque chose dont vous n’avez encore jamais entendu parler. Ni une ni deux, vous voilà en position de force pour proposer vos services avec un timing parfait (ce qui – vous le savez bien – peut faire toute la différence!).

C’est bien simple, un tel coup est impossible avec un réseau «fermé». Il n’est seulement possible qu’avec un réseau dit «ouvert». C’est-à-dire un réseau composé de liens forts et de liens faibles (ex.: une personne avec qui vous n’entrez en contact qu’une ou deux fois par an; etc.).

Bref, l’objectif est de sortir de son bain pour aller patauger dans une «zone» plus étendue, un lac par exemple.

> Agir en connecteur

Dans un réseau ouvert, l’idéal est d’agir en connecteur. Cela consiste à se positionner comme un point de contact entre deux communautés de gens qui gagneraient à nouer des liens plus serrés entre elles, mais ne le font pas. Comme vous obtenez alors des informations d’une communauté comme de l’autre, c’est vous qui décidez de celles qui méritent de passer de l’une à l’autre; vous devenez automatiquement quelqu’un d’indispensable.

Qu’est-ce que vous gagnez à agir en connecteur? Hum… L’erreur, c’est justement de penser en ces termes. Car on agit à ce moment-là en calculateur. En vérité, le connecteur ne «gagne» rien directement, mais les services qu’il rend peuvent être si précieux pour ses contacts qu’il est évident que les retours d’ascenseurs peuvent se révéler phénoménaux.

Le connecteur est avant tout quelqu’un de curieux. Oui, de curieux des autres. «La curiosité, ça aide beaucoup lorsqu’on réseaute, a dit le professeur de l’Insead. Elle est là lorsqu’on se dit «Tiens, tiens… Qui est cette personne? J’aimerais bien en savoir plus à son sujet». C’est elle qui fait que le premier contact est sincère et authentique; et donc, potentiellement fructueux.»

On le voit bien, le connecteur est friand de liens faibles. C’est là d’ailleurs sa grande force.

Comment devenir un bon connecteur? Ou encore oser s’aventurer dans le lac? M. Askin a présenté trois astuces en ce sens, à l’attention surtout de ceux qui trouvent «pénible» de réseauter, ceux qui ne se sentent pas franchement à l’aise de partir à la découverte d’autrui, de se dévoiler auprès de parfaits inconnus, ou même de simplement s’afficher en public:

1. Projetez-vous dans trois ans

Imaginez où vous aimeriez être, professionnellement parlant, dans un horizon de trois années. Puis, déterminez les objectifs concrets et réalistes qu’il vous faudrait atteindre pour que ça se réalise. Enfin, identifiez les personnes, ou les types de personnes, avec lesquelles vous devriez entrer en contact pour cela.

2. Créez-vous une liste de contacts spécifiques

Dressez une liste de 50 à 100 personnes à contacter en ce sens. «Ce dont il s’agit ici n’est pas d’établir des liens totalement nouveaux, bien qu’ils puissent l’être, mais plutôt de recourir à des liens avec des personnes que vous connaissez assez bien (trois à quatre contacts par an). Et ce, dans le but de renforcer ces liens faibles, par exemple en les tenant informés de ce que vous faites et de ce que vous avez réalisé dernièrement», a dit M. Askin.

N’hésitez pas à catégoriser ces personnes à contacter, en tout cas à déterminer les personnes «prioritaires». Renseignez-vous bien sur celles-ci, puis (re)prenez contact avec chacune d’elles. «À noter que dans un tel cas il peut être bon de passer par un contact commun, histoire de bénéficier d’une présentation chaleureuse», a-t-il indiqué, en soulignant que «les appels spontanés et les courriels ne donnent un bon résultat que de très rares fois».

3. Avancez-vous, régulièrement

Bien réseauter, c’est réseauter souvent, c’est en faire une habitude. Si vous n’y êtes pas vraiment habitués, le professeur de l’Insead recommande de nouer des contacts «avec deux ou trois personnes chaque semaine». Car comme ça vous parviendrez à agrandir votre réseau d’une cinquantaine de bons contacts en l’espace d’une année, ce qui est pas mal.

Point important : la virtualité actuelle des contacts avec les autres ne doit pas être perçue comme un frein (ou pis, comme une «bonne» excuse de ne plus réseauter, comme on trouve toujours une «bonne» excuse pour ne pas aller au moins une fois par semaine au gym…) Non, mieux vaut tenter d’en tirer parti. Comment? Voici ce que suggère le professeur de l’Insead:

> L’art du réseautage virtuel. Prenez votre agenda de la semaine prochaine et fixez-vous deux fenêtres de temps de 15 minutes. Puis, annoncez sur, disons, LinkedIn ou même l’intranet de votre entreprise que vous organisez une discussion en ligne – Zoom, Teams, etc. – avec qui veut bien y participer. Une discussion de 15 minutes, correspondant à l’une de vos fenêtres préétablies. Premier arrivé, premier servi, c’est avec celui ou celle qui se signalera le premier que se déroulera le 15 minutes en question. L’objectif de la discussion? Échanger des idées sur un sujet précis, voire des conseils pratiques. Et pour vous assurer que la discussion sera passionnante pour tous les deux, demandez à votre interlocuteur de vous envoyer à l’avance deux phrases expliquant pourquoi il a répondu favorablement à votre appel.

M. Askin utilise lui-même cette astuce. Depuis qu’il s’en sert, il a eu plus de 60 discussions qui se sont révélées «agréables, utiles ou les deux à la fois» dans 90% des cas. «J’ai parlé ainsi avec des gens du monde entier, dont certains que je ne connaissais ni d’Ève ni d’Adam, a-t-il raconté. Des gens de tous les secteurs d’activités, à des étapes différentes de leur carrière. Nombre d’entre eux sont tombés sur mon appel lancé sur LinkedIn, ils y ont répondu, curieux, et cela s’est révélé bénéfique pour tout le monde, presque tout le temps.»

Et d’ajouter : «Je craignais de n’avoir pas grand chose à apporter aux autres, étant un professeur spécialisé dans un domaine niché, a-t-il dit. Mais la réalité, c’est que, vous comme moi, nous avons tous des choses merveilleuses à partager avec les autres. Beaucoup plus que ce qu’on croit a priori».

Bref, lancez-vous, réseautez autrement, et vous en sortirez gagnant. C’est garanti!

En passant, l’écrivain français Georges Bernanos a écrit dans une de ses lettres de Palma : «Les autres, hélas! C’est nous.»

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