Être convaincant, c’est amener votre interlocuteur à reconnaître la justesse de votre propos. (Photo: 123RF)
MAUDITE JOB! est une rubrique où Olivier Schmouker répond à vos interrogations les plus croustillantes [et les plus pertinentes] sur le monde de l’entreprise moderne… et, bien sûr, de ses travers. Un rendez-vous à lire les mardis et les jeudis. Vous avez envie de participer? Envoyez-nous votre question à mauditejob@groupecontex.ca
Q. – «Au travail, on me dit souvent que j’ai de bonnes idées. Pourtant, peu d’entre elles finissent par voir le jour, car personne n’embarque pour en faire de vrais projets. J’y ai beaucoup réfléchi et je me suis dit que ça devait être à cause de ma manière de les présenter, qui n’est sûrement pas assez convaincante. Comment m’améliorer sur ce point?» – Paul
R. — Cher Paul, être convaincant, c’est amener votre interlocuteur à reconnaître la justesse de votre propos. Ça revient à le prendre par la main et à l’amener sur un chemin inusité pour lui, à savoir sur votre propre chemin. De là, il pourra voir les choses autrement, sous un angle qui lui avait jusqu’alors échappé. Cela lui permettra de reconnaître que le point de vue que vous lui offrez est plus intéressant, pour ne pas dire plus beau, que celui auquel il est habitué.
Inviter autrui à emprunter un nouveau chemin n’est pas chose aisée, car rares sont ceux qui sont heureux de faire un pas hors de leur zone de confort. Il faut vous montrer à la fois rassurant et motivant. Ce qui peut se faire grâce à différents procédés rhétoriques, comme l’a récemment indiqué la consultante américaine Julia MacDonald dans un tweet où elle dévoilait «les cinq astuces auxquelles recourent systématiquement les experts du cabinet-conseil McKinsey [pour lequel elle a déjà travaillé]» afin de «convaincre leurs clients de la pertinence des solutions qu’ils leur présentent».
1. Le principe du cadre
Résumez toujours votre propos dans un cadre simple, par exemple sous la forme de trois points clairs et nets.
Ne dites pas: «C’est une excellente solution que je vous présente là. Parce que grâce à X, on va induire Y et Z.»
Dites plutôt: «Cette solution va permettre trois choses essentielles: X, Y et Z.»
2. Le principe «Et alors?»
Validez un point important en posant trois fois de suite la question «Et alors?».
Par exemple, supposons qu’il vous faut apporter la preuve qu’un projet mené depuis un an ou deux n’est plus viable. Vous pouvez le faire grâce aux trois «Et alors?» suivants:
1) «Les marges sont tombées en dessous de 60%. Et alors?»
2) «À cause de ça, nous ne sommes plus admissibles à une subvention essentielle pour le projet. Et alors?»
3) «Le projet n’est plus rentable. Et alors?»
Là, la conclusion va sauter aux yeux de tout le monde: il convient de mettre fin au projet.
3. Le principe de la pyramide
«C’est un impératif chez McKinsey, chaque recommandation aux clients doit suivre le principe de la pyramide», souligne celle qui a conseillé plus d’une centaine de start-ups, dont CrowdAI, Activeloop et GenEdit.
1) Commencez par présenter votre recommandation, votre solution, votre réponse.
2) Présentez ensuite les arguments.
3) Présentez enfin des preuves soutenant vos arguments.
«Procéder ainsi facilite la compréhension et, par suite, l’adhésion», note Julia MacDonald.
4. Le principe MECE
L’acronyme MECE signifie en français Mutuellement Exclusif et Collectivement Exhaustif. Il a vu le jour au sein de cabinet-conseil McKinsey au début des années 1960, pour la résolution de problèmes complexes.
L’idée du ME est d’éviter toute forme de redondance des idées. Pour ce faire, il convient de décortiquer le problème en petits morceaux, tous distincts les uns des autres. Ça permet d’y voir plus clair.
L’idée du CE est, elle, d’analyser le problème dans sa globalité, c’est — à-dire à partir de l’ensemble des éléments identifiés grâce au ME. Ça permet de trouver une solution simple et efficace.
Maintenant, lorsqu’il vous faut présenter le problème et la solution trouvée, vous devez veiller à ce que l’on retrouve le ME et le CE dans votre présentation. Car cela rendra votre propos clair comme de l’eau de roche.
Par exemple, vous ne direz plus: «Nous voulons réduire les coûts et augmenter les bénéfices» [réduire les coûts = augmenter les bénéfices].
Vous direz plutôt: «Pour booster les revenus, nous pouvons augmenter les prix ou encore accroître les ventes».
5. Le principe de pertinence
Il convient de lier chaque point avancé au quotidien vécu par votre interlocuteur.
Ne dites pas: «L’inflation est actuellement de 7,6%».
Dites plutôt: «L’inflation est actuellement de 7,6%, ce qui accroît vos coûts de production au point de menacer la rentabilité de votre produit X.»
Ce faisant, vous donnez un point de repère à votre interlocuteur et vous le mettez en mode recherche de solution.
Voilà, Paul, cinq astuces que vous gagneriez à utiliser lors de votre prochaine présentation. Elles devraient vous permettre d’être plus clair, plus précis, plus pertinent. Et donc, plus convaincant.
