Les contacts professionnels font une vraie différence. (Photo: 123RF)
MAUDITE JOB! est une rubrique où Olivier Schmouker répond à vos interrogations les plus croustillantes [et les plus pertinentes] sur le monde de l’entreprise moderne… et, bien sûr, de ses travers. Un rendez-vous à lire les mardis et les jeudis. Vous avez envie de participer? Envoyez-nous votre question à mauditejob@groupecontex.ca
Q. – «C’est triste à dire, mais je trouve que les membres de mon équipe ne passent pas assez de temps avec nos partenaires d’affaires, avec nos fournisseurs et même avec nos clients. Ce sont pourtant tous des mines d’informations précieuses, mais je n’arrive pas à les en convaincre. Ils me disent que l’important, c’est de vendre vite, pas de glaner des informations ici et là, et je ne sais pas quoi rétorquer à ça…» – Sam
R. — Cher Sam, vous avez parfaitement raison, le nerf de la guerre — ou, disons, du succès —, c’est l’information. Ça l’était hier, ça l’est aujourd’hui et ce le sera encore demain. J’en veux pour preuve une étude récente pilotée par DuckKi Cho, professeur de finance à l’école de commerce HSBC de l’Université de Beijing, en Chine.
L’équipe de chercheurs de DuckKi Cho a analysé les données d’une application dénommée Remember qui permet d’échanger sa carte d’affaires virtuelle avec celle d’une personne qu’on vient de rencontrer. Plus précisément, les données coréennes de l’application, vu que cette dernière est particulièrement populaire en Corée du Sud. Le principe était simple: regarder s’il y a le moindre lien entre le niveau de connexion des employés — cadres et non cadres — d’une entreprise et la performance financière de celle-ci.
Les résultats sont clairs et nets:
– Juste prix. Plus les employés ont de contacts professionnels, plus l’entreprise vend ses produits ou ses services au «juste prix», c’est-à-dire au prix parfaitement adapté aux capacités financières de sa clientèle cible. Cette justesse découle du fait que les employés sont bien informés sur le profil de leurs clients, et ce, grâce aux rétroactions constantes de leurs contacts professionnels.
– Moins de rendements anormaux. Plus les employés ont de contacts professionnels, moins le titre boursier de l’entreprise enregistre de rendements anormaux. Ces derniers peuvent découler, entre autres, des ventes décevantes d’un nouveau produit ou service, ou encore de poursuites judiciaires lancées par des clients insatisfaits.
– Moins de ventes de panique. Plus les employés ont de contacts professionnels, moins les investisseurs se mettent à vendre leurs titres par blocs entiers à l’approche du dévoilement des résultats trimestriels. C’est qu’il y a, en général, moins de rumeurs négatives de dernière minute au sujet de l’entreprise.
– Davantage friands de bonnes nouvelles. Plus les employés ont de contacts professionnels, plus les investisseurs sont prompts à acheter des titres de l’entreprise lorsqu’une bonne nouvelle survient à son sujet.
Autrement dit, les employés bien connectés ont l’heure juste concernant le marché dans lequel ils évoluent. Par la suite, ces bonnes informations accroissent significativement les chances de l’entreprise d’afficher une belle performance financière, en particulier en Bourse lorsqu’elle y est présente.
La conclusion saute aux yeux: il est primordial d’avoir une bonne compréhension de son secteur d’activités et de l’évolution de celui-ci. Et ce, que l’on soit cadre ou non-cadre. Il en va de la bonne santé financière de toute l’entreprise, et donc de son avenir.
D’où la nécessité absolue d’avoir et d’entretenir un bon réseau de contacts professionnels. Oui, absolue, car le futur de l’entreprise est en jeu, et à plus petite échelle, celui de tout employé (il va sans dire qu’un employé bien connecté a toutes les chances d’afficher une belle performance individuelle et de voir sa valeur progresser sur le marché du travail).
Bref, Sam, je vous invite à faire circuler cet article au sein de votre entreprise. Cela pourrait bel et bien convaincre certains de vos collègues de prêter davantage attention à leur réseau de contacts professionnels.
