(Photo: Microsoft 365 pour unsplash.com)
EXPERT INVITÉ. Il y a quelques mois, j’avais une discussion avec un ami qui travaille dans le milieu du capital de risque. J’étais curieux de savoir les différents critères qui dictaient ses décisions pour investir ou ne pas investir. Bien sûr, il a énuméré les critères classiques: l’importance de l’équipe, l’adéquation produit-marché et la résolution d’un problème majeur que beaucoup rencontrent. Cependant, il a éveillé ma curiosité en mentionnant un autre critère moins courant, mais tout aussi crucial: l’adéquation entreprise/entrepreneur.
Contrairement à l’adéquation produit/marché, qui détermine le moment où un produit satisfait la demande du marché, l’adéquation entreprise/entrepreneur correspond au moment lorsque le type d’entreprise et ses besoins correspondent à l’approche de l’entrepreneur. Cette adéquation est tout aussi cruciale que l’adéquation produit/marché, mais elle est évidemment beaucoup plus difficile à évaluer. Pour y parvenir, il faut s’appuyer sur des stratégies qualitatives telles que des questions approfondies et des scénarios hypothétiques.
Pour m’aider à comprendre, celui-ci me présenta deux scénarios hypothétiques que j’aime beaucoup utiliser aujourd’hui lorsque je rencontre de nouveaux entrepreneurs pour confirmer s’ils créent le bon type d’entreprise pour eux.
Voici le scénario. Imaginez que je vous remets un million de dollars et que vous deviez l’investir immédiatement – à conditions et valorisations égales – dans l’une des deux entreprises suivantes en utilisant uniquement les informations que je fournis ci-dessous :
Entreprise A – Cette entreprise est basée sur une technologie que les développeurs considèrent comme «révolutionnaire pour l’industrie». Le produit est complet. L’entreprise possède même quelques brevets fort prometteurs. Les premiers essais du produit avec des amis et des contacts du secteur se sont révélés positifs. La seule chose qu’il reste à l’entreprise est de commencer à commercialiser le produit.
Entreprise B — Cette entreprise n’a aucun produit. Ce n’est même pas une entreprise. Il s’agit en réalité que de quelques amis qui gèrent un compte Instagram avec 10 millions d’abonnés et aucune monétisation pour l’instant.
En utilisant uniquement les informations ci-dessus, dans quelle entreprise investiriez-vous ? Entreprise A ou entreprise B ?
Le scénario ci-dessus est hypothétique, mais la réponse que les gens donnent est un excellent indicateur sur leur approche entrepreneurial et sur leurs priorités.
Si vous pensiez que la réponse à l’hypothèse est claire, vous faites partie de la majorité. Après avoir entendu le scénario, la plupart des entrepreneurs pensent que la réponse est évidente et réagissent rapidement. Ce qui me fascine toujours, cependant, c’est que certains entrepreneurs sont certains que la réponse est évidente et choisissent l’entreprise A. D’autres pensent que la réponse est évidente et choisissent l’entreprise B. Alors, qui a raison et qui a tort ?
Si vous m’aviez présenté la même hypothèse au début de mes années de démarrage, je vous aurais dit avec confiance que l’entreprise B – celle qui possède déjà 10 millions de «followers» – est clairement celle qui risque de gagner. En revanche, si vous me posiez la même question après plus de 20 ans comme entrepreneur dans le monde de la technologie, je vous dirais plutôt que la réponse évidente est l’entreprise A – celle avec le produit incroyable. Pourquoi? Principalement, car n’étant pas un entrepreneur technique, j’ai découvert qu’il est beaucoup plus facile pour moi de vendre quelque chose que de le bâtir!
La seule bonne réponse est «ça dépend»
Ce qui importe, ce n’est pas tant la réponse que la manière dont les entrepreneurs réagissent. Le choix en révèle énormément sur leur perception du monde des affaires, leurs priorités et leurs défis. Les entrepreneurs qui optent pour l’entreprise A sont souvent axés sur le produit. Ils croient fermement que la meilleure manière de bâtir une entreprise prospère est de développer un produit de valeur, laissant ainsi la qualité du produit stimuler la croissance. Lorsque j’enseignais l’entrepreneuriat à l’ÉTS, je peux vous garantir que 99,9 % des futurs ingénieurs auraient sans hésiter choisi l’option A.
En revanche, les entrepreneurs qui choisissent l’entreprise B pensent que l’acquisition de clients est le cœur du succès en affaires. Selon eux, avoir dès le départ un grand bassin de clients potentiels est la partie la plus précieuse : commencez par créer un large public et, une fois que vous l’avez, vous pourrez déterminer quoi lui vendre. Ce profil d’entrepreneur est plus courant parmi ceux issus de parcours académiques en administration des affaires, en vente et en marketing.
Même si je croyais autrefois qu’il n’y avait qu’une seule bonne réponse à cette question, je sais maintenant qu’il n’y a ni bonne ni mauvaise réponse. Il existe simplement différentes approches de l’entrepreneuriat, adaptées à divers types d’entreprises. C’est ce qui rend la question si importante. Certains types d’entreprises et d’entrepreneurs doivent être axés sur les produits, tandis que d’autres doivent se concentrer sur les clients. Connaître le type d’entreprise que vous bâtissez et le type d’entrepreneur que vous êtes est essentiel à votre réussite.
Une question de motivation
Un autre élément crucial dans l’adéquation entreprise/entrepreneur est que le style d’entreprise que l’entrepreneur choisit de bâtir soit en adéquation avec les sacrifices, les exigences et le niveau de risque qu’implique ce type d’entreprise. Par exemple, de nombreux entrepreneurs fondent leur entreprise avec le désir d’avoir une certaine liberté ou simplement pour se créer leur propre emploi. Ces entreprises ne visent généralement pas une croissance ultra rapide, mais plutôt la profitabilité, et se construisent autour des désirs et des besoins de l’entrepreneur.
J’ai souvent rencontré des fondateurs qui ne semblaient pas du tout en adéquation avec le style d’entreprise qu’ils disaient vouloir bâtir. Par exemple, si vous choisissez la voie de la croissance rapide ou de l’expansion internationale, vous devez être conscient que cela viendra inévitablement avec des sacrifices importants. Vous ne pouvez pas aspirer à ce type de croissance tout en souhaitant travailler quatre jours par semaine et ne pas prendre fréquemment l’avion – ce n’est tout simplement pas compatible. Si vous avez un profil de risque qui démontre que votre tolérance à celui-ci est plutôt faible, je déconseille fortement d’emprunter le choix de l’entrepreneuriat technologique et de la levée de fond.
Un type d’entreprise est-il meilleur qu’un autre?
Il est crucial de comprendre qu’il n’existe pas un modèle unique qui est meilleur qu’un autre. Ce n’est pas une simple dualité entre l’«entrepreneur produit » et l’«entrepreneur plus commercial», ni entre celui qui opte pour l’autofinancement versus celui qui lève des capitaux. L’important, c’est l’adéquation entreprise/entrepreneur. Vous devez être pleinement conscient des particularités de chaque modèle et aligné avec le choix que vous faites. Cet alignement augmentera vos chances de succès ou, si vous ne faites pas attention, d’affronter davantage de difficultés.
En fin de compte, ce n’est pas une question de faire le bon choix, mais d’être confortable avec le choix que vous faites. Cela vous permettra de naviguer plus efficacement face aux défis inhérents de votre entreprise et de maximiser vos chances de réussite.
