Vasco, lorsque l’art de la vente devient une science!

EXPERT INVITÉ. L’an dernier, j’avais pris l’habitude d’utiliser mon blogue chaque mois pour vous faire connaître une entreprise québécoise innovante qui avait attiré mon attention. J’avais toutefois arrêté, ne souhaitant pas que mon blogue donne l’impression d’être une «info-pub». J’ai toutefois reçu de nombreux messages de lecteurs me disant qu’ils aimaient bien ce type de contenu, leur permettant de connaître des entreprises dont on parle rarement ailleurs! J’ai donc décidé de reprendre le format, mais qui sera maintenant une fois tous les trois mois.

Aujourd’hui, j’avais envie de vous parler de Vasco, une entreprise montréalaise innovante qui a pour mission d’aider les jeunes pousses et entreprises en croissance à accélérer leur mise en marché et qui a été cofondée par Guillaume Jacquet, ancien banquier d’affaires qui a précédemment cofondé Chronogolf, la première acquisition de Lightspeed.

Guillaume Jacquet: De Lightspeed à Vasco

Guillaume est le profil parfait du banquier d’affaires qui était fatigué d’être de l’autre côté de la clôture et avait une profonde envie de se lancer en affaires. C’est ce qu’il fera avec son partenaire, Jean-David Saint-Martin, aujourd’hui président de Lightspeed, en cofondant Chronogolf, un logiciel qui visait à faire sortir le milieu du golf de la préhistoire en termes de technologie et qui est aujourd’hui connu sous le nom de Lightspeed Golf.

Suite à son acquisition quelques années plus tard, Guillaume a joint la direction de Lightspeed et il a dirigé des équipes à l’échelle mondiale, géré des acquisitions stratégiques et intégré de nouvelles entreprises dans l’écosystème de Lightspeed. Malgré ce succès, une frustration persistante l’animait: pourquoi tant de start-ups, même celles ayant trouvé leur ajustement produit-marché, échouent-elles à se commercialiser efficacement? C’est avec cette question en tête que Guillaume a quitté son poste prestigieux pour lancer Vasco, une start-up qui vise à transformer la manière dont les entreprises gèrent leurs ventes et leur mise en marché.

En tant qu’ange investisseur, Guillaume voyait les mêmes erreurs se répéter. Des entreprises avec des produits solides et innovants restaient coincées, incapables de mettre en place un moteur de croissance prévisible pour leurs ventes.

C’était pour lui le moment de lancer Vasco. En compagnie de son partenaire, Sébastien Rothlisberger, Guillaume, obsédé par l’idée de régler ce problème, voulait offrir une solution qui maximiserait les chances de succès des start-ups et des «scale-ups». Son «pourquoi» est simple: «j’adore les entrepreneurs et les start-ups, et si je peux contribuer à augmenter leurs chances de succès, je sais que j’aurai accompli quelque chose de significatif». Vasco est donc né de cette volonté d’aider les jeunes entreprises à surmonter cet obstacle critique: la mise en marché efficace de leurs produits, une faiblesse que j’ai très souvent identifiée dans mon blogue.

La vente: 20% d’art et 80% de science

Je dois le dire, il m’est souvent arrivé, à tort, d’enseigner à mes étudiants en entrepreneuriat que le marketing était une science et la vente un art. Aujourd’hui, avec un peu plus d’expérience, je réalise à quel point cette vision est incomplète. Certes, il y a une part d’art dans la vente, mais sans une approche scientifique et rigoureuse, le succès devient difficile à reproduire. Combien de fois ai-je vu des entreprises embaucher des vendeurs soi-disant exceptionnels pour finalement constater qu’ils ne livraient aucun résultat concret? Je ne compte plus le nombre d’entrepreneurs avec des produits exceptionnels que j’ai croisés, mais qui furent incapables d’avoir une croissance des revenus suffisante pour justifier l’investissement qu’ils avaient effectué dans leur produit.

Je me souviens d’un bon ami qui m’avait donné un conseil amusant, mais pertinent: «lorsque ton vendeur te donne une raison pour laquelle il n’a pas atteint ses objectifs, dis-lui que tu vas vérifier si cette excuse figure dans le grand livre des excuses pour ne pas avoir atteint ses objectifs. Si elle n’y est pas, il gagne une chance». Évidemment, la raison s’y trouve toujours.

Ce n’est pas pour dire que la vente est purement mécanique, mais il y a une grande part de prévisibilité qui repose sur une exécution structurée. C’est exactement ce que Vasco propose. Avec 80% de science et 20% d’art, l’outil permet de construire un véritable moteur de vente qui ne repose plus sur des coups de chance ou des efforts héroïques d’un ou deux vendeurs (ou très souvent, des fondateurs). Il permet d’implanter une approche scientifique, de mesurer chaque action et de s’assurer que les bons processus sont en place pour générer des ventes de manière constante et croissante.

Vasco: la boule de cristal pour gérer ses revenus

Vasco, c’est un peu comme une boule de cristal moderne qui vous montre exactement où vous perdez votre temps et où vous devez concentrer vos efforts pour maximiser vos revenus. En fait, Guillaume l’explique très bien: «on prend les données de votre entreprise, on les analyse, et on vous montre les zones où vous êtes performants et celles où vous gaspillez votre énergie.»

L’outil fonctionne en cartographiant votre entreprise autour du parcours client. Il aide à spécialiser votre équipe de vente, à intégrer vos différents produits et systèmes, et surtout, il montre un plan détaillé de ce qui marche et de ce qui ne marche pas. Plutôt que de passer des années à faire de l’essai erreur et à réinventer la roue, Vasco vous offre une solution déjà optimisée. Il indique où accélérer et où ralentir, où investir et où couper les pertes. Cela vous évitera de perdre les centaines de milliers de dollars que j’ai perdus à embaucher de mauvais vendeurs dans les 15 dernières années!

C’est cette capacité à «scientifiser» le processus de vente qui permet aux entreprises d’évoluer beaucoup plus rapidement. Par exemple, chez Chronogolf, Guillaume et son équipe ont réussi à augmenter leur carnet de commandes de 240 % en une année seulement grâce à cette approche. De plus, les taux de conversion ont bondi à 30% sur un canal d’acquisition, permettant à l’entreprise de lever des fonds en un temps record.

Mais Vasco ne se limite pas aux entreprises technologiques. En effet, la plateforme peut être utilisée dans n’importe quelle entreprise cherchant à optimiser son processus de vente. Que vous soyez une agence ou un commerce B2B, Vasco peut vous aider à structurer vos efforts de vente pour les rendre plus efficaces et plus rentables. Déjà, de nombreuses entreprises utilisent la plateforme comme nous-mêmes chez Connect&GO, mais aussi évidemment Lightspeed ou encore Workleap!

Enfin une solution axée sur la mise en marché

Au Québec, nous sommes souvent reconnus pour notre capacité à créer des produits innovants. Mais quand vient le temps de les commercialiser, on rencontre des obstacles qui nous freinent. Nous devrions accorder autant d’importance à la mise en marché qu’à la création du produit lui-même. C’est exactement la mission que Guillaume Jacquet s’est donnée avec Vasco: aider les jeunes pousses et les entreprises à croître plus rapidement et plus efficacement.

Vasco représente une véritable opportunité pour quiconque souhaite augmenter ses revenus. En rendant cet outil accessible aux incubateurs et accélérateurs, nous pourrions enfin voir nos jeunes pousses se développer à la hauteur de leur potentiel. J’espère sincèrement que Vasco sera bientôt intégré dans les offres des programmes d’incubation, car elle pourrait transformer la manière dont les entreprises québécoises abordent leur croissance. Nous devons beaucoup améliorer nos standards lorsqu’on parle de vente et de revenus!