Arrêtez de trop perdre votre temps avec les investisseurs
Dominic Gagnon|Mis à jour le 26 avril 2024
(Photo: Nick Fewings pour Unsplash.com)
EXPERT INVITÉ. Si vous n’étiez pas au courant, les investisseurs et les fondateurs de start-ups sont d’accord: le milieu du financement a complètement changé.
Les start-ups qui réussissent à se financer facilement est maintenant un rêve, car plusieurs seraient prêts à tout donner pour obtenir un peu plus de liquidités, tandis qu’avant il était facile d’obtenir de l’argent, même pour celles loin de la rentabilité. Ne vous inquiétez pas, je ne vais pas vous faire une longue mise à jour économique dramatique du marché. En fait, je voulais surtout vous révéler un secret que peu de ces investisseurs vont vous dire: tout cela n’a aucune importance pour les grands entrepreneurs d’aujourd’hui et de demain.
Non, je ne dis pas que les taux d’intérêt, une possible récession et l’impact potentiel de l’intelligence artificielle ne sont pas des éléments importants. Cependant, je pense que les grands entrepreneurs ne vont pas permettre à l’économie ou aux comportements des investisseurs de dicter leur trajectoire. Au contraire, ils vont continuer de faire ce qu’ils font, car ils savent que c’est ce qu’ils doivent faire!
Pourquoi ? C’est simple: les grands entrepreneurs, ceux qui construisent des entreprises solides et durables, ne pensent pas court terme. Ils savent exactement ce qu’ils poursuivent, pourquoi et qui ils cherchent à satisfaire. Et non, ce ne sont pas des investisseurs pressés avec des exigences de retour sur investissement minimum qui constitue leur priorité.
Se concentrer sur le mauvais client
Si vous êtes comme de nombreux entrepreneurs qui voient leurs liquidités fondre au soleil et qui s’arrachent les cheveux en vous demandant pourquoi les investisseurs ne répondent pas à vos nombreux messages, laissez-moi être clair avec vous: vous perdez probablement votre temps!
Voici un petit conseil de vente très simple: une vente réussie ne consiste pas à forcer la main et à convaincre des prospects difficiles à acheter votre produit. Un succès commercial consiste d’abord à savoir qui n’est pas votre client et à éliminer ces distractions pour trouver les personnes qui ont vraiment besoin de votre produit et à leur offrir ce qu’ils cherchent! C’est la même chose pour les investisseurs.
Les bons vendeurs ne perdent pas leur temps à essayer de convaincre des gens pas intéressés ou qui n’ont pas réellement besoin de leur produit. De toute manière, même si vous les convainquez, le risque qu’ils vous quittent rapidement après l’achat est très grand. C’est donc une perte de temps et d’argent.
Malgré tout, de trop nombreux fondateurs estiment que leur objectif principal est de satisfaire et de convaincre les investisseurs de leur donner un coup de téléphone, une réunion ou une chance de changer d’avis afin d’accepter d’investir dans leur projet.
Tout d’abord, soyons clairs: les investisseurs ne sont pas des clients, et les fondateurs qui donnent la priorité à la levée de fond plutôt qu’à la vente (donc, aux investisseurs plutôt qu’aux clients réels) font fausse route et risque d’échouer!
C’est simple, les grands fondateurs vont toujours prioriser la résolution d’un problème, l’innovation et la satisfaction des intérêts à long terme de leurs clients. Évidemment, dans certains cas, la levée de fonds est une étape nécessaire pour être en mesure de concrétiser son idée ou d’accélérer sa croissance. Cependant, souvent, cela n’est non seulement pas nécessaire, mais cela constitue en plus une distraction au détriment de générer des revenus ce qui ultimement attirera les investisseurs.
SUIVANT: Vous travaillez avec la mauvaise échéance
Vous travaillez avec la mauvaise échéance
Il existe deux mentalités différentes en matière d’entrepreneuriat et d’investissement. Certains mettent l’accent sur la création de valeur à court terme et d’autres sur le long terme.
Bien que vous puissiez instantanément supposer que tous (ou la plupart) des fondateurs et des investisseurs sont alignés sur la même échéance, je peux vous assurer que ce n’est pas le cas. C’est similaire à l’immobilier. Certaines personnes achètent des propriétés dans des zones où elles s’attendent à une appréciation significative au cours des cinq, dix ou vingt prochaines années, tandis que d’autres contractent un prêt à durée déterminée sur une propriété à rénover et à revendre dans les 12 à 18 prochains mois. Les deux stratégies peuvent fonctionner, mais elles attirent des acheteurs complètement différents qui utilisent des stratégies complètement différentes pour atteindre leur objectif.
La même dichotomie est vraie dans l’univers des start-ups, et il est possible de séparer les deux perspectives en deux groupes différents.
La plupart des investisseurs de start-ups aimeraient avoir le retour sur investissement le plus rapide possible. Pourquoi pas? Plus tôt, ils peuvent obtenir un rendement supérieur à la moyenne, mieux c’est. Cela met de l’argent dans leur poche et réduit les risques.
Pourtant, les grands entrepreneurs visant à construire des géants – et ceux qui ont la volonté et l’engagement de les faire grandir jusqu’à une sortie de grande envergure – considèrent leur start-up comme du long terme. Bâtir une entreprise avec des millions de dollars en revenus demande du temps, souvent plus de temps qu’on ne le pense. Par exemple, lors d’une conférence la semaine dernière à Toronto j’ai eu la chance de rencontrer Allen Lau, fondateur de Wattpad, une entreprise ayant été acquise pour 840 millions de dollars. Cela lui a pris plus de quatre années avant de commencer à avoir un peu de succès et 17 ans avant la sortie.
Par conséquent, si vous êtes obsédé par la sortie en lançant votre entreprise, alors vous risquez d’être déçu.
Voué à l’échec…
Pensez-vous vraiment que lorsque Bezos a lancé Amazon, il s’est demandé: «à quelle vitesse vais-je pouvoir vendre cette idée de bibliothèque virtuelle?» Évidemment pas! Sa vision était bien plus grande et à plus long terme que ce que de nombreux investisseurs de l’époque auraient souhaité, mais ceux qui sont restés pour le long terme ont récolté les gains (et continuent de le faire), comme ce fut le cas pour les investisseurs d’Allen Lau de Wattpad. Leur patience fut très payante!
Malheureusement, la plupart des fondateurs ayant un esprit de court terme et une obsession pour les levées de fonds et la sortie n’ont tout simplement pas l’intérêt, l’engagement et la motivation pour réussir. C’est la principale raison pour laquelle ils sont plus susceptibles d’échouer: ils sont entrés dans le marché avec une date de sortie en tête.
Trop souvent, la rapidité se fera au détriment du mieux, auquel cas une victoire à court terme peut aussi laisser présager la fin d’une entreprise. Je l’ai vu maintes et maintes fois – et je l’ai vécu personnellement dans quelques entreprises précédentes : lorsque le fondateur n’est motivé que par l’attrait de l’argent à court terme, plutôt que par l’amour de l’industrie, du client ou des problèmes qu’il résout, il est beaucoup moins susceptible de traverser les périodes difficiles, les récessions, les rejets et les creux nécessaires pour atteindre le sommet.
Si vous savez que vous construisez votre entreprise pour le reste de votre vie et que votre objectif ultime est d’avoir le meilleur produit et la meilleure entreprise, mais que toutes les sorties sont exclues, construiriez-vous toujours l’entreprise dans laquelle vous êtes actuellement ? Si vous saviez que vous continuez à développer cette entreprise ou à poursuivre dans cette industrie pendant les 20, 30 ou 40 prochaines années, ne pensez-vous pas qu’un mois difficile, une économie en difficulté ou le rejet d’un prospect ne serait qu’un événement de plus dans votre parcours entrepreneurial et pas la fin du monde? Voilà!
Et si la sortie n’était pas une option?
Voici le problème avec les fondateurs purement axés sur le court terme et obsédés par la sortie: tout tourne autour de l’argent. Si votre priorité numéro un est de gagner autant d’argent que possible rapidement, il existe de nombreuses carrières qui vont vous offrir cette opportunité avec beaucoup plus de certitude que de vous lancer en affaires!
Construire une entreprise pour qu’elle dure est différent de construire une entreprise existante qui est à vendre. En fait, l’entrepreneuriat récompense souvent ceux qui se concentrent sur la création du meilleur produit au détriment de leur propre temps et de leur propre investissement, ce qui distingue les 5 % les plus performants des 95 % qui ne le sont pas. Et la vérité, c’est que si vous bâtissez une entreprise solide, les offres viendront et à ce moment, vous pourrez réfléchir si c’est le temps de sortir ou pas.
Imaginez à quel point vous construiriez mieux votre entreprise si vous saviez que vous passeriez le reste de votre vie à la rendre aussi bonne que possible, à dominer votre industrie et à construire une réputation supérieure à celle des autres. Malheureusement, beaucoup de fondateurs n’ont pas l’intérêt, la patience ou l’engagement envers une entreprise, leurs clients ou une industrie pour maintenir cette quête perpétuelle d’amélioration, d’expansion et d’évolution. Les rares qui le font pourraient bien devenir les Bezos de leur propre domaine, et si c’est le cas, trouver des investisseurs ne sera pas du tout un problème!
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