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BLOGUE INVITÉ. Alors que nous nous dirigeons vers un 3e mois de crise sanitaire, votre entreprise est probablement confrontée à une baisse de la demande. À moins d’œuvrer dans quelques secteurs essentiels très chauds, la plupart des organisations font actuellement face à une capacité de production excédentaire.
Dans ces circonstances, les clients qui souffrent aussi de la crise peuvent démontrer une sensibilité accrue aux prix. Vous recevez peut-être des demandes de rabais ou de ristourne en ce moment. Il n’y a rien d’étonnant là-dedans. Vous entendrez même des échos de certains concurrents qui vendent aujourd’hui à des tarifs parfois bien inférieurs à leurs coûts. Ne vous laissez pas influencer. Accepter de servir vos clients à perte n’est jamais une stratégie gagnante à long terme.
Misez sur votre proposition de valeur
Garder le cap sur des tarifs pré-COVID peut toutefois s’avérer plus difficile à dire qu’à faire quand le marché s’enfonce dans une vrille baissière. Votre équipe de vente risque rapidement de faire pression pour diminuer les tarifs afin de maintenir ses chiffres. Il faut pourtant lutter et maintenir une perspective à long terme.
Pour y arriver, dépêchez-vous de renouer le dialogue avec vos clients. Pas pour discuter de prix, mais pour mieux comprendre l’évolution de leurs besoins. Par exemple, certaines entreprises recherchent actuellement de la formation au lieu de services professionnels. D’autres clients se montreront très préoccupés par la sécurité de la chaîne d’approvisionnement ou par les délais de livraison. Ces nouveaux enjeux peuvent changer la donne.
En menant des entrevues avec votre clientèle (par téléphone ou grâce à un sondage web), vous serez en mesure de découvrir les arguments nécessaires au développement d’une proposition de valeur bonifiée. C’est dans ce nouveau discours que se trouve la clé pouvant justifier le maintien de vos tarifs. Par la suite, vous devrez aider votre équipe de vente à adapter ses offres et son approche. Elle devra apprendre très rapidement à mieux communiquer les avantages proposés auprès de vos clients afin de diminuer l’attrait d’un prix potentiellement moins cher offert par le concurrent. Ces changements devront aussi se refléter sur votre site web et dans vos documents de vente.
Pour clarifier votre communication, songez à développer une garantie ou à créer une image de marque pour vos nouvelles offres, incluant un nom descriptif de leurs avantages.
Évidemment, le fait de sécuriser votre base de clients actuels constitue la première zone de défense dans un marché à la baisse. Il n’est toutefois pas dit que votre nouvelle proposition de valeur, si elle est bien réfléchie, ne pourra pas convaincre de nouveaux clients. Elle rebutera peut-être les chasseurs d’aubaines, mais pourrait en séduire de plus sérieux… ce qui constitue une excellente stratégie à long terme!
