Je pourrais dresser une longue liste d’éléments qui font que j’adore la vente, mais voici les trois principaux. (Photo123RF)
OPINION. Je suis souvent surpris de constater jusqu’à quel point la vente du produit suscite si peu d’enthousiasme chez ceux qui ont travaillé si fort à le créer.
La semaine dernière, j’avais une discussion avec un jeune entrepreneur qui s’apprêtait à faire le lancement de sa plateforme technologique qu’il a pris plus d’une année à bâtir. Lorsque je le questionnai sur son excitation quant à pouvoir enfin aller vendre son produit et constater la réaction des gens, celui-ci me mentionna qu’il préférait embaucher des gens pour cela, car il était passionné par le produit et pas la vente. J’ai été à la fois surpris, mais je dois l’avouer, un peu déçu aussi de voir que celui-ci ne faisait pas l’adéquation entre la passion du produit et celle des ventes.
Comme le disait si bien Thomas Edison, fondateur de General Electrics : «tout ce qui ne se vendra pas, je ne veux pas l’inventer. Sa vente est une preuve de son utilité et l’utilité est le succès».
Bizarrement, de plus en plus d’entrepreneurs semblent dénigrer la portion vente d’une entreprise. Comme si vendre était devenu une commodité ou quelque chose de perçu un peu négativement.
Pour être franc, j’aime aussi construire. Le défi de bâtir quelque chose qui n’existait pas avant qu’on se mette à le créer amène une super dose d’adrénaline.
En revanche, si j’aime construire, je dois avouer que J’ADORE vendre! En fait, j’aime parler d’un produit que j’ai contribué à construire. J’aime comprendre le produit de manière si précise que je peux facilement expliquer le pourquoi et le comment de celui-ci. Je suis amoureux à la fois du problème et du produit qui l’a résolu. J’ai envie de parler à un maximum de gens de l’idée, du chemin que nous avons parcouru et même des erreurs que nous avons commises avant d’en arriver à ce résultat. Lorsque je vends, je ne vends pas l’organisation, je ne vends même pas vraiment le produit ni la technologie. Je raconte simplement l’histoire du produit.
Lorsque je suis avec un prospect, j’ai une envie folle de partager tout ce que je sais sur le problème, le processus et le produit, et ce avec le plus grand enthousiasme. Dès que la discussion débute, je me retrouve dans une zone que j’adore, où je pourrais facilement parler pendant des heures.
Si je peux raconter des histoires au sujet de comment et pourquoi le produit fonctionne si bien, je peux parler toute la nuit. C’est la zone dans laquelle les vendeurs entrent et adorent.
Selon moi, vendre est le plus pur acte d’amour pour un produit que je connaisse. Vendre, c’est crier la beauté d’un produit. Vendre, c’est dire au monde : «regardez ce truc, pouvez-vous croire que ça marche ? Pouvez-vous croire que nous l’avons construit ? »
À aucun moment du processus de vente, je ne pense aux revenus, au prix ou à la transaction. En fait, ceux-ci ne sont jamais dans mon esprit. Tout ce qui m’intéresse, c’est de partager ma joie effrénée de proposer le produit que nous avons construit et dont j’ai un sentiment de fierté quasi inexplicable. Comment pouvons-nous être fiers de ce que nous avons produit si nous n’avons pas l’envie de le présenter aux autres? D’obtenir leurs réactions?
Je pourrais dresser une longue liste d’éléments qui font que j’adore la vente, mais voici les trois principaux.
1. Améliorer la vie des gens et de leur entreprise!
Les gens achètent pour une raison : ils cherchent à améliorer leur vie d’une manière ou d’une autre. Dans le cas d’une entreprise telle que Connect&GO qui vend principalement à d’autres entreprises, les raisons sont multiples : simplifier leurs opérations, diminuer le roulement de la main-d’œuvre, augmenter leur revenu, diminuer les pertes, etc. Si vous êtes passionnés de votre produit, la meilleure manière d’aider les autres est d’offrir et de présenter ce produit à un maximum de gens pertinents. Lors de chaque signature, j’ai le sentiment de fierté de savoir que ce client bénéficiera d’une solution puissante et je suis convaincu qu’elle améliora son entreprise. Pour moi, c’est un des moments excitants de la vente.
2. Créer des partenariats forts!
Les meilleures présentations de vente ne ressemblent pas à des présentations. En fait, j’ai aussi un inconfort avec ce qu’est devenue la représentation du mot « vente ». Cela donne l’impression de tenter de pousser son client à acheter, même si celui-ci n’en a pas réellement besoin. Pour ma part, je vois la vente comme un partenariat. Encore plus sachant que notre modèle d’affaires est basé sur les résultats du client, il gagne, on gagne, il perd, on perd! Mais dans tous les cas, la vente signifie pour moi l’honnêteté des deux côtés, une communication ouverte et un sentiment commun de satisfaction lorsque l’affaire est conclue.
3. La récompense du résultat.
Dans la plupart des cas, votre talent et votre travail acharné se traduisent par des récompenses tangibles. Les ventes sont généralement principalement une question de relations et pas de politique. De plus, lorsque vous vendez le bon produit aux bonnes personnes, cela risque de découler vers des références et de la publicité gratuite pour votre entreprise et donc, plus de potentiels clients pour utiliser votre produit. En tant qu’entrepreneur, il s’agit donc de la croissance de votre entreprise et pour ma part, je ne peux rien imaginer de plus motivant!
En tant que fondateur et entrepreneur, il est possible que la vente ne soit pas votre passion principale. En revanche, si vous n’avez pas envie d’aller présenter votre produit, d’obtenir vous-même cette rétroaction de potentiels clients et de vivre cette euphorie de voir quelqu’un choisir ce que vous avez construit : je me questionne sur pourquoi vous faites cela.
La vente, quoiqu’elle puisse avoir moins bonne image depuis quelques années est crucial pour votre organisation. C’est aussi la meilleure manière de financer votre croissance.
Alors, irez-vous vendre un peu cette semaine? Moi, je me sauve dès maintenant faire une présentation à un groupe de parcs à propos de comment le produit totalement fou que nous avons construit va changer leur vie!
