Approvisionnements: les bonnes relations fait la différences
François Normand|Publié le 14 avril 2022
Philippe Massiéra, professeur agrégé de marketing stratégique à l’École des sciences de la gestion de l’Université du Québec à Montréal (Photo: courtoisie)
Plusieurs entrepreneurs qui doivent acheter des pièces et des composants au Québec s’arrachent les cheveux en raison de la crise des approvisionnements. Or, ils ont tendance à sous-estimer une approche qui facilite cette activité: développer une bonne relation d’affaires avec ses fournisseurs.
«Avoir de bonnes relations peut aider une entreprise manufacturière à sécuriser ses approvisionnements, et on peut le mesurer», affirme Philippe Massiéra, professeur agrégé de marketing stratégique à l’École des sciences de la gestion de l’Université du Québec à Montréal (ESG UQAM).
Il cite notamment une étude publiée en 2020 (Relational governance in supply chain: a systematic literature review), dans laquelle les auteurs établissent une corrélation entre l’efficacité des chaînes d’approvisionnement et la mise en place d’une gouvernance relationnelle avec les fournisseurs.
Bien entendu, entretenir de bonnes relations avec ses fournisseurs va beaucoup plus loin que la négociation cordiale des prix et des temps de livraison par courriel, par téléphone ou au moyen d’une conversation vidéo sur Teams ou Zoom.
On parle plutôt ici d’un échange constant d’information afin que le fournisseur comprenne bien les attentes et les besoins de son client, et que ce dernier comprenne à son tour mieux la réalité et les contraintes de son sous-traitant.
Une plus grande flexibilité
Ce type de relation procure une plus grande flexibilité, en plus d’instaurer un climat de tolérance entre les deux parties, insiste Philippe Massiéra. «Ça permet de mieux gérer des retards de livraison, assure-t-il. Et, si le fournisseur et l’acheteur sont en confiance, on peut régler environ 90% des problèmes.»
Réal Julien, président de J2 Gestion d’approvisionnement, une firme de consultants qui compte parmi ses clients Bombardier, General Electric et Hydro-Québec, estime que de développer une bonne relation d’affaires est particulièrement pertinent pour les achats stratégiques, soit une pièce ou un équipement indispensable pour fabriquer un produit fini. «De toute manière, la portion opérationnelle des achats (pour des pièces communes) est presque totalement automatisée dans les entreprises», précise-t-il.
À ses yeux, la gouvernance relationnelle des approvisionnements est particulièrement attrayante pour les PME, car les grands donneurs d’ordre ont de plus en plus tendance «à se déresponsabiliser de leur chaîne d’approvisionnement».
Ainsi, au lieu de faire ses achats stratégiques directement, un donneur d’ordre va souvent demander à l’un de ses super fournisseurs (de niveau 1, ou Tier 1, comme on dit dans l’industrie) de le faire pour lui.
Or, développer directement une bonne relation d’affaires avec ses fournisseurs procure des avantages concrets, et ce, aussi bien au niveau des coûts, de la qualité et de la réputation, insiste Réal Julien.
Les Affaires a tenté d’interroger de grandes entreprises et des PME à propos de leur expérience à ce sujet, mais elles ont décliné nos demandes d’entrevue.
Une bonne relation crée de la valeur ajoutée
Avant la crise des approvisionnements, plusieurs entreprises avaient tendance à changer de fournisseurs assez facilement, dès lors qu’elles pouvaient réduire leurs coûts d’achats de manière substantielle.
Aujourd’hui, Réal Julien voit davantage des entreprises et des fournisseurs qui misent sur de bonnes relations d’affaires en essayant de voir comment ils peuvent tous les deux devenirs plus compétitifs, et ce, dans une relation gagnant-gagnant.
Un fournisseur peut par exemple suggérer à une entreprise un nouvel intrant plus dispendieux (le sous-traitant accroît ses revenus), mais qui va améliorer la performance du produit fini et accroître sa valeur ajoutée (l’acheteur augmente par conséquent ses revenus).
Difficile d’obtenir ce résultat positif si une relation fournisseur-acheteur s’appuie uniquement sur les coûts d’approvisionnement les plus bas.
Les fournisseurs qui développent de bonnes relations avec leurs clients retirent un autre avantage notoire, insiste Réal Julien: «Si tu lui offres un excellent service, un excellent produit et un élément de compétitivité, ton acheteur va être ton meilleur représentant des ventes.»
Ne pas «tirer la plogue» trop vite
Louis J. Duhamel, président de LJD Conseils et conseiller stratégique chez Deloitte, estime quant à lui que la confiance est l’ingrédient le plus important pour tirer le maximum d’une bonne relation d’affaires destinée à sécuriser ses approvisionnements.
«Dans le contexte actuel, un fournisseur va choisir ses combats affirme-t-il. Si tu signifies à un fournisseur de confiance qu’un achat précis est critique pour ton entreprise, l’échange d’information permettra de trouver plus facilement une solution.»
Prenons l’exemple d’un fournisseur qui doit livrer 100 composants critiques dans une semaine à un client manufacturier, mais qu’un problème dans la chaîne d’approvisionnement du sous-traitant l’empêche de livrer la marchandise.
L’une des solutions serait que le fournisseur s’assure que de livrer les pièces avec deux semaines de retard ne ralentisse pas la chaîne de production de son client, même si les réserves de ces pièces diminueront dangereusement dans l’entrepôt, créant de l’incertitude. Une autre option serait de livrer deux lots successifs de 50 pièces à deux semaines d’intervalle, afin de permettre au manufacturier de produire normalement.
«Si on a une bonne relation, on peut trouver une solution ensemble», rappelle Louis J, Duhamel, en déplorant que trop d’organisations aient tendance à mettre fin à une relation d’affaires à la moindre embûche.
