Anne-Sophie Caistiker, PDG de Doctibike
Les fonds de capital-risque ont l’embarras du choix lorsque vient le temps de financer des start-up. Le financement d’une jeune pousse n’est pas une science exacte, mais comment font celles qui réussissent pour séduire leurs premiers investisseurs et obtenir des capitaux?
Le volet francophone du Startupfest a permis d’examiner les deux côtés de la médaille.
Anne Sophie Caistiker, PDG de Doctibike, une jeune entreprise de vente, réparation et de réusinage de piles de vélos et de trottinettes électriques, a donné des conseils pour obtenir ses premiers fonds. David Nault, associé directeur du fonds d’investissement en capital de risque Luge Capital, a quant à lui expliqué comment capter l’intérêt des investisseurs.
Est-ce que les points de vue d’une entrepreneure et d’un investisseur convergent? La réponse est oui! Voici un aperçu des conseils offerts.
Chercher un marché en forte croissance
Sans surprise, pour intéresser un investisseur, il vaut mieux être dans un marché en croissance. Pour Mme Caistiker, «Notre investisseur doit savoir que de nouveaux clients vont arriver chaque mois». Elle donne comme exemple de «viser le marché de la voiture électrique, pas celui de la lampe de chevet.»
La femme d’affaires voit la flotte de vélos partagés Bixi et l’arrivée vélos électriques Jump à Montréal d’un bon œil. «En Europe, le marché est à différents stades de développement. L’Espagne et l’Italie sont au même niveau que le Canada en ce moment. Les cultures où les vélos non électriques sont bien implantés sont tout de suite passées au vélo électrique.»
Selon son analyse du marché, la courbe de croissance en France a été très importante à partir du moment où villes et collectivités ont mis en place des flottes de vélos électriques. «Pour moi, ça va être la même chose au Québec. Si vous utilisez un vélo Jump pour aller au travail, vous allez comprendre l’utilité du vélo électrique; et petit à petit, vous allez vouloir votre propre vélo».
«L’investisseur veut aller où l’industrie s’en va», confirme David Nault.
Viser un chiffre d’affaires
Avoir une vision claire pour les trois prochaines années est essentiel pour Mme Caistiker. «Sans chiffre d’affaires, il n’y a pas d’entreprise. Les encouragements de sa mère ne comptent pas!» Offrir un produit à forte valeur ajoutée, a des consommateurs qui veulent en acheter, est la clé du succès.
M. Nault ajoute: «S’il n’y a pas de ventes prévues, il faut s’enligner sur ce qui doit être livré. Sinon, à la fin, il y aura un malentendu qui va causer des difficultés pour la prochaine ronde de financement.»
Prendre le temps de récolter des fonds
Trouvez des fonds, c’est demandant! Il faut y consacrer jusqu’à 50% de son temps, ce qui laisse moins de temps pour gérer son entreprise.
«J’ai cru au départ qu’une journée par semaine suffirait… j’ai mis un an à trouver l’argent!», avoue Mme Castiker.
Embaucher un accompagnateur en levée de fond peut permettre d’aller plus vite. Mais il ne faut pas oublier que c’est le PDG que l’investisseur voudra rencontrer. C’est l’entrepreneur qui porte la mission.
Parler, et faire parler de son entreprise
Il faut profiter de chaque occasion pour parler de son projet; on ne sait jamais quand ça portera fruit. Doctibike a été incubée dans l’école de Management de Lyon, avec 50 autre start-up. Alors que les autres équipes se désistaient, elle n’a pas hésité à faire une présentation devant 40 étudiants à la maîtrise en administration des affaires (MBA): 5 sont devenus investisseurs!
Les trophées et les prix sont aussi une belle façon de faire parler de son entreprise. En 2016, Mme Caistiker a reçu un Trophée des femmes de l’industrie «Début prometteur» du magazine L’Usine Nouvelle. Mais elle ne court pas les concours pour autant. Elle en choisit un par an.
Il ne faut pas non plus négliger de communiquer les étapes des financements avec le reste de l’équipe. «Si de nouvelles chaises de bureau ne sont pas commandées, il faut qu’ils sachent que ce n’est pas que vous êtes radin!», dit la dirigeante.
Développer et maintenir les relations avec les investisseurs
Pour entrer en contact avec les investisseurs, elle suggère d’arrêter d’envoyer des courriels. «Pour chaque message qu’on envoie, ils en reçoivent 50. Appelez, pointez-vous, utilisez Linkedin… Personne ne le fait.» L’important est de créer un impact, une relation.
Avec Linkedin, ça peut aller très vite. Elle a contacté une centaine d’investisseurs potentiels sur le réseau social, pour trouver du financement en 20 jours. C’était quand elle a découvert que les avantages fiscaux pour les investisseurs diminueraient dès que son entreprise passerait le cap des cinq ans!
Mais comment maintenir la croissance de son entreprise? Mme Caistiker est catégorique : «La relation avec les clients, les collaborateurs, les financeurs, les fournisseurs… C’est ce qui permet de monter une boîte solide.»
On devrait même continuer d’entretenir une relation si notre demande de financement a été rejetée. Selon M. Nault, «Les bons entrepreneurs nous tiennent au courant de la croissance de leur entreprise.» Pourquoi? «Ça peut créer un FOMO (fear of missing out) chez l’investisseur! La meilleure position, c’est quand ce sont les investisseurs qui approchent et doivent convaincre les entrepreneurs», dit-il.
Avoir une relation équilibrée
M. Nault compare la relation avec un investisseur à un mariage… Où le divorce est presque impossible. Pour s’assurer d’un bon «fit», il recommande donc de faire la recherche nécessaire sur son investisseur – comme il fait sa recherche sur les start-up.
«L’investisseur a un rôle à jouer pour guider l’entrepreneur… Mais c’est à l’entrepreneur de faire la décision finale : c’est son entreprise, c’est son rêve! On finance l’équipe avant la technologie!», soutient le dirigeant de Luge Capital.
Mme Caistiker souligne aussi l’importance d’avoir une relation équilibrée, à égalité avec l’investisseur. «C’est l’entrepreneur qui porte la mission.» Elle a déjà reçu un appel d’un investisseur à 23h, un signal d’alarme que quelque chose ne va pas. (Finalement, ce dernier n’a pas investi).
L’attente d’un rendement important
Mais il faut aussi garder en tête que l’investisseur s’attend à un revenu important. «Il n’a pas donné du financement à ses enfants! Il ne faut pas briser la confiance entre les start-up et les investisseurs. Il faut que dans 5 ans, je puisse sortir ceux qui ont cru en mon projet. »
Pour les start-up en quête de fonds, M. Nault a terminé sa présentation avec une conclusion rassurante: «Il y a plus de capitaux sur le marché qu’il y a de belles sociétés. Alors si vous avez une belle société, des capitaux vous attendent!»
Doctibike bientôt au Canada?
Doctibike a en ce moment 15 employés et prévoit un chiffre d’affaire entre 1,2 et 1,6 millions d’euros cette année, avec un objectif de 4,5 millions d’ici 2022. Une ronde de financement de 3 millions d’euros est en cours pour s’assurer de rester le leader du marché. L’entreprise cherche en ce moment des franchisés pour développer le marché canadien.
