Martin Coulombe est président d’Osedea, une PME de 50 employés qui se spécialise dans les applications web et mobiles, les solutions d’intelligence artificielle et les logiciels sur mesure. (Photo: courtoisie)
Q&R. La PME montréalaise Osedea a réussi à convaincre la Société québécoise des infrastructures (SQI) d’utiliser sa plateforme de gestion de projets de construction Aïdi pour les cinq prochaines années. Cela signifie que toutes les entreprises qui participent aux quelque 1000 projets annuels de la SQI devront utiliser la plateforme. Martin Coulombe, président d’Osedea, explique comment l’entreprise a réussi cette percée qui vient couronner une année de travaux.
Les Affaires – Les dirigeants de PME québécoises disent souvent qu’il est difficile d’obtenir des contrats gouvernementaux. Comment avez-vous réussi ? Martin Coulombe – C’est un long processus. Ça se compte en années, dont 11 mois pour passer toutes les étapes de l’appel d’offres. Il faut comprendre que la SQI gère des projets dont la valeur atteint 1,2 milliard de dollars annuellement. Tous les projets de construction dont la valeur dépasse 5 millions de dollars au Québec doivent passer par l’organisme. L’enjeu était de taille et a nécessité des investissements que nous estimons à 75 000 $. Mais la récompense en vaut grandement la peine, car nous avons signé une entente de cinq ans qui peut être renouvelée pour cinq années supplémentaires. Sur 10 ans, cela voudrait dire que la plateforme serait utilisée pour gérer des contrats totalisant 12 milliards de dollars.
Dans le monde des logiciels de gestion de projets, il existe beaucoup de solutions généralistes. Avec Aïdi, nous avons développé une plateforme qui cible précisément la gestion de projets de construction du point de vue du donneur d’ordres. Nous offrons un produit de niche et ça nous a bien servi.
L.A. – Quel conseil donneriez-vous aux entreprises qui veulent obtenir des contrats gouvernementaux ? M.C. – Il faut être persévérant et prendre l’aspect de la sécurité des plateformes très au sérieux. Les documents d’appels d’offres demandent beaucoup de prérequis. Si on ne répond pas aux exigences et qu’on veut mettre sa solution à niveau pendant le processus d’appel d’offres, il est trop tard.
Pour décrocher un contrat, il faut participer aux appels d’offres et prendre des risques. Le processus est long, mais quand c’est signé, on parle de contrats de cinq ans renouvelables. Pour une PME, ça a beaucoup de valeur d’avoir des revenus garantis pour les 5 à 10 prochaines années.
L.A. – Dans quelle mesure ce contrat vous aidera-t-il dans vos projets d’expansion ? M.C. – Cette année, nous souhaitons étendre notre présence au Canada en perçant les marchés de l’Ontario et de la Colombie-Britannique. Quand une entreprise n’est pas capable d’obtenir des contrats au Québec, c’est beaucoup plus difficile d’aller ailleurs. Ce contrat, tout comme celui que nous avons signé récemment avec la Ville de Longueuil, va nous aider à exporter notre plateforme à l’extérieur de la province.
De plus, nous voulons augmenter notre présence dans le secteur de la construction industrielle lourde, comme pour des projets de construction d’alumineries ou de mines, qui sont souvent de très grande taille.
Du côté des revenus, sans donner de chiffre, nous souhaitons tripler nos revenus récurrents mensuels cette année.
