Quand on leur demande quel est le principal défi de l'industrie, les  dirigeants pointent presque tous dans la même direction : attirer et retenir de nouveaux talents.

«Comme dans le reste de l'industrie, nous avons une clientèle plus nombreuse, mais vieillissante. Nos conseillers sont aussi vieillissants. Nous devons assurer leur succession», résume Eli Pichelli, vice-président aux ventes, réseau des intermédiaires à La Capitale services conseils.

Or, peu de gens conçoivent qu'ils pourraient devenir conseiller après leurs études universitaires, selon Claude Paquin, président pour le Québec de Services Financiers Groupe Investors.

«L'ironie est qu'alors que l'industrie offre des occasions de carrière extraordinaires, elle a de la difficulté à se renouveler», estime-t-il, citant le palmarès des 200 meilleurs métiers de CareerCast.com, où l'emploi de planificateur financier obtient la cinquième place.

Au réseau SFL, plusieurs moyens sont bons pour dénicher de futurs conseillers : promotions sur Facebook et LinkedIn, publicités sur différents sites Internet et campagnes de recrutement à la radio ainsi que sur les campus du Québec.

«Nous avons 700 conseillers au Québec et nous en recrutons une centaine par année. Depuis trois ans, l'âge moyen des conseillers de SFL est de 47 ans et nous en sommes heureux», indique Stéphane Dulude, directeur général du cabinet.

Pour la troisième année, le Groupe Investors offre aux universitaires québécois un stage pour leur faire découvrir le métier de conseiller. Les jeunes qui s'y inscrivent sont jumelés à des conseillers séniors.

«Après trois ans, de 30 à 40 % des stagiaires font le saut. C'est un résultat qui va au-delà de nos espérances, affirme Claude Paquin. Je veux être prudent, mais la tendance semble s'amplifier.»

Il y a plus de cinq ans, Force financière Excel a créé l'Académie Excel. Pendant trois ans, les aspirants conseillers obtiennent leurs permis et suivent diverses formations sur la vente d'assurance, et on les appuie afin qu'ils deviennent autonomes.

L'initiative, freinée par les récents changements survenus dans le cabinet, a porté ses fruits, selon James McMahon, président de la division Québec pour le Groupe Financier Horizons : «Quand cela fonctionnait, nous recrutions de 20 à 25 conseillers par an. La rétention était excellente : au-delà de 90 %. Ça allait très bien. Nous allons recommencer à oeuvrer dans ce sens.»

Il reste que cette initiative exige qu'il orchestre le financement d'achat de clientèle et le transfert harmonieux de ces blocs d'affaires, ce qui reste un défi.

Comme le métier de conseiller est souvent une deuxième ou une troisième carrière, Claude Paquin compte sur les recommandations de représentants ou de clients : «Nos conseillers sont nos meilleurs porte-paroles. Nous ne nous gênons pas pour dire à nos clients que nous sommes en pleine croissance au Québec. Nous leur demandons s'ils connaissent des gens qui sont à la recherche de nouveaux défis ou d'emplois».