«Il faut investir beaucoup de temps, d’énergie et d’argent pour tisser les liens avec les bons distributeurs», constate Joël Pelletier, cofondateur de la Distillerie du St. Laurent, qui participe annuellement à quelques foires commerciales mondiales. (Photo: courtoisie)
INDUSTRIE DES ALCOOLS. Alors que les alcools du Québec commencent à attirer l’attention sur la scène internationale, l’exportation est une perspective d’affaires qui gagne en popularité chez les producteurs d’ici. Or, celle-ci demande de la préparation… et de la patience.
« Durant les deux dernières années, on a ciblé du potentiel et de l’intérêt à l’exportation des alcools, affirme Martin Lavoie, PDG du Groupe Export agroalimentaire Québec–Canada, une association provinciale dont 17 des 400 membres sont actifs dans ce secteur. On voit une croissance, mais il n’y a pas tant de joueurs qui sont prêts à se lancer. »
Les ingrédients nécessaires pour s’engager dans cette voie sont effectivement nombreux. Parmi eux, un petit catalogue de produits distinctifs, une capacité de production qui permet de répondre rapidement à la demande, des outils promotionnels, une connaissance approfondie de l’environnement réglementaire et administratif des marchés visés et des partenaires sur place.
« Il faut investir beaucoup de temps, d’énergie et d’argent pour tisser les liens avec les bons distributeurs, constate Joël Pelletier, cofondateur de la Distillerie du St. Laurent, qui participe annuellement à quelques foires commerciales mondiales, dont l’allemande ProWein avec Groupe Export en mars dernier. C’est un peu comme la pêche : tu peux y aller chaque jour durant un mois et ne jamais pogner de saumon ! »
La bonne nouvelle, c’est que les types de boissons susceptibles d’appâter les acheteurs se multiplient. « Les whiskys à l’érable et les gins sont des produits de niche qui intéressent, les prêts-à-boire et les produits sans alcool aussi », énumère Martin Lavoie. Il précise que le principal marché demeure les États-Unis, suivi — de loin — par la France, le Japon et l’Australie, entre autres.
Impressionner la visite
Si participer à des foires et à des festivals internationaux est un incontournable, attirer des acheteurs chez soi peut faciliter l’ouverture de nouveaux marchés. C’est d’ailleurs le souhait de Vinexposium, un organisateur français d’événements mondiaux destinés aux professionnels des vins et spiritueux.
« Nous avons besoin d’amener nos acheteurs en terre inconnue, mais également de rendre service à une région, résume son directeur général, Rodolphe Lameyse. Les spiritueux du Québec, c’est une synthèse de ce que nous recherchons : de la nouveauté, des produits exceptionnels faits par des gens qui ont des histoires à raconter et qui veulent se faire reconnaître sur l’échiquier mondial. »
Ce sont donc une quarantaine d’acheteurs triés sur le volet — et quelques journalistes spécialisés — qui débarqueront dans la capitale provinciale à la mi-septembre pour une mission commerciale de quatre jours baptisée Vinexpo Explorer Québec.
Une cinquantaine de distilleries établies dans 15 régions ont été sélectionnées par l’Union québécoise des microdistilleries, coorganisatrice de l’activité. Certains producteurs recevront la délégation à leurs installations ; des déplacements sont prévus au Saguenay et au Bas-Saint-Laurent. « C’est important que les acheteurs soient capables de raconter l’histoire derrière le produit et sa spécificité », rappelle Rodolphe Lameyse.
Toutefois, la majorité des distillateurs devront uniquement compter sur leurs outils promotionnels lors de « plus de 250 rendez-vous d’affaires » individuels qui doivent se dérouler dans un hôtel de Québec. C’est le cas d’Ubald Distillerie, qui élabore vodkas et gins « du champ à la bouteille » dans la région de Portneuf. « Nous tentons de voir s’il y a un intérêt en dehors du Québec, précise l’un de ses cofondateurs, Hugo D’Astous. C’est vraiment une première exploration du potentiel d’exportation de nos produits. »
L’agrodistillerie a déjà converti le format de ses bouteilles pour s’ajuster au marché européen et développé différents outils de promotion. « Nous avons dépensé beaucoup de sous en marketing pour mettre de l’avant notre histoire, notre terroir et notre savoir-faire, souligne-t-il. Nous voulons faire en sorte que les acheteurs puissent comprendre la passion derrière nos produits. »
La principale carte de visite d’Ubald demeure le goût de ses alcools de patate, de seigle, de blé et de maïs distillés avec l’eau d’un esker [formation géologique contenant une réserve d’eau de grande qualité] local, ainsi qu’une nouvelle gamme de produits qui « sera sur le marché à partir de l’été », annonce Hugo D’Astous.
« La statistique la plus importante des événements Vinexpo Explorer, c’est que 100 % des acheteurs présents passent commande, déclare Rodolphe Lameyse. Et généralement, il ne s’agit pas d’un achat unique, mais bien du début d’une relation commerciale. »
Voilà qui augure bien pour les distillateurs québécois. D’ailleurs, Groupe Export agroalimentaire Québec–Canada travaille à mettre sur pied une mission au prochain Wine Paris & Vinexpo Paris, planifié par Vinexposium pour février 2024. Gageons que les liens tissés en septembre prochain seront amenés à s’y resserrer.
