Alexandra Martel (Photo: Marrie-Eve Larente)

DES LEADERS ET DES MOTS. Facturer à l’heure est un piège pour les travailleurs autonomes, selon Alexandra Martel, qui préconise une autre approche dans son livre Ajoute un zéro.

Au lieu de vendre leur service en se basant sur le temps consacré à un mandat, les travailleurs autonomes auraient avantage à se faire payer en fonction de la valeur qu’ils fournissent à leur client, soutient celle qui se décrit sur son profil LinkedIn comme « la fille qui veut que tu charges plus cher ».

Certes simple, la tarification horaire, très répandue dans le monde de la consultation, recèle de nombreuses faiblesses selon elle. S’appuyant sur son expérience de rédactrice marketing, l’autrice estime que cela débouche sur une sous-évaluation du travail effectué en plus de créer un conflit d’intérêts avec le client.

« Quand tu factures à l’heure, ton revenu dépend du temps que tu passes à travailler. Ça veut dire que plus tu prends de temps — plus t’es lent.e —, plus tu fais de l’argent. C’est dans ton intérêt de ne pas trop te presser », écrit-elle.

Alexandra Martel ajoute que tarifer à l’heure décourage l’expertise et l’expérience. « Plus tu es efficace, plus tu es pénalisé », car augmenter le taux horaire crée un engrenage de friction « où tu n’es pas récompensé pour être meilleur ».

Par conséquent, le problème fondamental, selon elle, c’est que le travailleur autonome reproduit la relation employeur-employé en vendant son temps plutôt que son savoir-faire et des résultats de qualité. Ainsi, il sous-estime sa valeur réelle, ce qui lui faire perdre des revenus.

Changement de paradigme

Alexandra Martel estime qu’en mettant un prix sur ses compétences au lieu de son temps, le travailleur autonome changera sa relation avec son client.

« Le client qui paie pour ton savoir-faire est complètement différent de celui qui loue ton temps. Il ne t’engage pas parce que tu es le moins cher ou parce que tu fais l’affaire, mais parce qu’il est persuadé que tu es LA meilleure personne pour répondre à son besoin. Tu deviens irremplaçable », peut-on lire.

Elle prône ainsi le principe de la tarification à la valeur. Mais il y a un hic.

« C’est beaucoup plus difficile de charger à la valeur, car elle se trouve dans les yeux de celui qui la regarde. Par exemple, j’ai une machine à café qui vaut 3000 $. J’adore le café, donc, pour moi, elle vaut amplement le coût. Mais pour mes parents, c’est une dépense frivole qui n’a pas de bon sens. »

Par conséquent, lorsque vient le temps de déterminer sa valeur, il faut bien savoir pour qui le prix est fixé. Il est essentiel de connaître son client et d’être capable de lui expliquer en quoi il bénéficiera de l’expertise apportée. Cela débouche sur des offres de services beaucoup plus persuasives.

« Tu as beau dire que ta valeur est tel prix, si elle n’est pas perçue par le client, il ne voudra pas te payer, dit-elle. Pour qu’il comprenne ta valeur, il faut une proposition convaincante. »

(Photo: courtoisie)

Devenir un allié

Celle qui offre des conseils dans son ouvrage afin de mieux fixer son prix et comment le présenter et le vendre estime que la tarification à la valeur a transformé sa relation avec ses clients.

« Parce que je me positionnais de cette façon-là avec des tarifs plus élevés, les clients me faisaient plus confiance, mentionne-t-elle. Cela a changé la perception qu’ils avaient de moi. Je n’étais plus une rédactrice exécutante. Je suis devenue une conseillère, une alliée. »

« Mes clients se sont mis à me respecter davantage, poursuit-elle. C’était assez inattendu pour moi. C’était une belle surprise et cela m’a permis de faire du meilleur travail. On me laissait plus de latitude à cause de cela. »

Cette transformation vers une tarification à la valeur demande un « gros travail », reconnaît Alexandra Martel. Ce changement d’approche n’est pas pour tout le monde. « Cela prend de l’audace, avoue-t-elle. Surtout dans les domaines où la facturation est la norme. »

Néanmoins, avec un zéro de plus sur le chèque pour service rendu, elle croit que le jeu en vaut la chandelle.

Ajoute un zéro d’Alexandra Martel est publié chez Saint-Jean Éditeur.